„Ne treba vam moja usluga“: Rečenica koja je Tomislavu donela milione

Mnogi preduzetnici troše godine pokušavajući da izmisle „toplu vodu“. Tomislav Mikula, osnivač kompanije Delivrd, uradio je nešto sasvim suprotno, pokrenuo je biznis u najomraženijem procesu na svetu, kupovini automobila.

Njegova kompanija danas prihoduje preko 3 miliona dolara godišnje, ima 15 zaposlenih i zatvara hiljade ugovora. A sve je počelo na Redditu, gde je strancima besplatno pregovarao oko cene automobila samo da bi naučio šta ih zapravo muči, piše on za CNBC Make It.

„Ja sam bio problem“

Mikula je proveo šest godina unutar auto-industrije, doguravši do top 1% menadžera u prodaji. Bio je najbolji u svom poslu, ali je shvatio gorku istinu da je on bio razlog zašto kupci mrze salone.

„Bio sam osoba od koje su kupci odlazili govoreći: ’Mrzim kupovinu automobila’. Mrzeli su čekanje, natezanje oko cene i onaj osećaj da im se nešto podmeće, a ne da se radi u njihovom interesu. Čak i kada sam proces činio bržim i transparentnijim, ljudi su odlazili sa istim osećajem. Tada sam shvatio – nije problem u meni, već u samoj zgradi i sistemu“, objašnjava Mikula.

Tržišno istraživanje od 10.000 dolara

Umesto da nagađa, Mikula je uradio nešto radikalno. Platio je 100 stranaca po 100 dolara da sede sa nezavisnim istraživačem i dva sata mu pričaju šta zapravo žele kada kupuju auto.

Otkrio je nešto što industrija odbija da prihvati: Novac nije najvažniji. Kupci su zapravo žudeli za kontrolom, poverenjem, jasnoćom i, pre svega, svojim vremenom. Na tim stubovima je izgradio svoj biznis model.

Biznis zasnovan na „odbijanju“ klijenata

Njegova prodajna strategija je, najblaže rečeno, neobična. On gotovo svakome ko ga pozove prvo kaže da mu njegove usluge nisu potrebne.

„Nemam čarobni štapić niti tajnu formulu. Ljudi me unajmljuju ne zato što ne znaju sami da pregovaraju, već zato što ne žele. Ako imate vremena i strpljenja, uštedite svojih 1.000 dolara (koliko iznosi njegova fiksna naknada) i uradite to sami“, otvoren je Mikula.

Njegova firma danas naplaćuje fiksnu cifru bez obzira na cenu automobila, a klijentu štedi u proseku 6.300 dolara po ugovoru.

4 lekcije koje svaki preduzetnik može da primeni:

Platite za istinu

Nemojte verovati svojim pretpostavkama o tome šta kupci žele. Mikula je platio 10.000 dolara strancima da bi saznao njihove prave „bolne tačke“. To mu je bila najjeftinija investicija u karijeri.

Stavite najgoru brojku odmah na sto

U industriji koja krije troškove, on u prvih 30 sekundi kaže: „Moja usluga košta 1.000 dolara fiksno“. To kratkoročno odbije neke ljude, ali dugoročno gradi neuništivo poverenje.

Recite ljudima da vas ne unajme

Ako ste zaista dobri u onome što radite, možete sebi priuštiti luksuz da budete pošteni prema onima kojima niste potrebni. Oni kojima jeste, postaju klijenti za ceo život.

Prodajte iskustvo, a ne cenu

Svi u auto-industriji se takmiče u tome koliko će vam uštedeti. Mikula je prestao to da radi. On prodaje klijentu nazad njegovu subotu, njegov mir i zdrav razum.

Mikula danas sebi isplaćuje platu od oko 186.000 dolara, ali pre nego što uzme i dolar profita, on obezbedi punu godišnju platu za svakog od svojih 15 zaposlenih na bankovnom računu firme.

„Ako neko preuzme rizik radeći za mene, želim da taj rizik prvo bude pokriven za njih“, zaključuje ovaj neobični preduzetnik.

Izvor: BIZLife/K. J.

Foto: Unsplash/Getty Images