Marina Dorćol i Realpad: Kako izgleda moderna prodaja nekretnina u Srbiji?

Tržište nekretnina u Srbiji poslednjih godina prolazi kroz ozbiljnu transformaciju. Projekti postaju kompleksniji, kupci zahtevniji, a prodajni timovi više ne mogu da se oslanjaju na Excel tabele i nepovezane alate. Zato sve više investitora traži platforme koje mogu da povežu ceo proces, od prvog kontakta sa kupcem, preko primopredaje stana, do isteka garantnog perioda. Jedan od primera takve saradnje jeste partnerstvo između projekta Marina Dorćol i kompanije Realpad, platforme specijalizovane za digitalizaciju prodaje i postprodajnih procesa u rezidencijalnim projektima.

O tome kako danas izgleda moderna organizacija prodaje, za BIZLife govore Aleksandar Đorđević, Sales Manager Balkans, Marica Pejatović, Customer Success Manager iz Realpada, i Miodrag Gazibara, Head of Sales iz Marine Dorćol.

• Kako vidite trenutno stanje digitalizacije prodaje nekretnina na Balkanu?

Aleksandar Đorđević: Tržište sazreva brzo, ali veliki broj investitora i dalje koristi kombinaciju Excela, komunikacije preko imejla i generičkih CRM alata, koji pokrivaju samo deo procesa. Najčešće vidimo CRM za potencijalne klijente, Excel za inventar i postprodajne procese, kao i manuelnu koordinaciju između timova. To funkcioniše dok je projekat mali. Kada prodaja poraste, pojavljuju se problemi: neažurni podaci, sporiji procesi i više prostora za greške.

Aleksandar Đorđević, Sales Manager Balkans – Realpad 

Najveći problem tržišta nije nedostatak softvera, već činjenica da investitori koriste više različitih alata koji međusobno ne komuniciraju. Ne možete voditi projekat vredan desetine miliona evra kroz Excel i očekivati premijum iskustvo kupca.

Danas kroz Realpad skoro 200 investitora širom Evrope vodi prodaju i postprodajne procese upravo na ovaj način, povezujući kompletan proces u jedan sistem: od prvog upita kupca do rezervacije, ugovora, primopredaje, komunikacije i rešavanja prijava tokom garantnog perioda.

• Kada ste prepoznali potrebu za platformom poput Realpada?

Miodrag Gazibara: Imali smo sreću da se Realpad pojavio kao opcija u pravom trenutku, praktično pre nego što je prodaja krenula i pre nego što je kompleksnost projekta došla do punog izražaja.

To nam je omogućilo da od početka postavimo procese kako treba i izbegnemo probleme koje veliki projekti često donose kada se prodaja vodi kroz više nepovezanih alata i manuelne provere. Kako je projekat rastao, postajalo je jasno koliko je važno imati potpun pregled prodaje i dostupnosti jedinica u realnom vremenu, bez prostora za greške u komunikaciji sa kupcima.

• Šta Realpad rešava, a generički CRM alati ne mogu?

Aleksandar Đorđević: Generički CRM alati dobro rešavaju klasičan prodajni proces, ali prodaja nekretnina znatno je složenija i podrazumeva mnogo više od same prodaje jedinice – rezervaciju, dinamiku plaćanja, ugovor, tehnički pregled, primopredaju i postprodajne aktivnosti. Zato mnogi danas imaju CRM, dodatne Excel tabele i interne procese koji nisu međusobno povezani.

Realpad je razvijen specifično za investitore koji grade da prodaju i zato objedinjuje inventar, CRM, ugovore, pregled uplata, postprodajne procese i portal za kupce u jednu platformu.

• Šta vas je ubedilo da uvedete Realpad?

Miodrag Gazibara: Već u prvim razgovorima bilo je jasno da Realpad razume kako prodaja nekretnina funkcioniše u praksi. Nismo tražili samo alat za evidenciju potencijalnih kupaca. Tražili smo partnera koji može da prati kompletan proces i rast projekta dugoročno.

• Kako je izgledala implementacija?

Marica Pejatović: Svaki investitor ima specifičan način rada i zato implementacija nikada nije „copy-paste” proces. Prvi korak nikada nije softver, već razumevanje načina na koji prodajni tim funkcioniše u praksi. Cilj nije da kompanija menja procese zbog softvera, već da softver unapredi način na koji tim već funkcioniše, primenjujući najbolju praksu iz Evrope.

Marica Pejatović, Customer Success Manager iz Realpada

• Šta se konkretno promenilo nakon uvođenja Realpada?

Miodrag Gazibara: Najveća promena je preglednost i sigurnost u radu. Danas ceo tim radi iz jednog centralnog sistema i svi imaju pristup istim informacijama u realnom vremenu. To je značajno ubrzalo svakodnevni rad i smanjilo prostor za greške. Tim sada više vremena provodi sa kupcima, a manje troši na administraciju i koordinaciju između različitih alata.

• Kako izgleda vaša svakodnevna saradnja? Ko sa kim komunicira i na koji način?

Marica Pejatović: Ono što nam je bilo važno od početka jeste da ovo ne bude klasičan odnos vendor–klijent. Marina Dorćol ima direktnu komunikaciju sa mnom, svojim Customer Success Managerom, i ja svakodnevno pratim rad platforme, potrebe prodajnog tima i potencijalna unapređenja procesa. Kada postoji potreba za optimizacijom ili prilagođavanjem, reagujemo veoma brzo, jer razumemo koliko su brzina i tačnost važne u prodaji nekretnina.

• Koji deo platforme najviše koristite?

Aleksandar Đorđević: Najviše se koriste pregled dostupnosti jedinica, rezervacije i kompletno praćenje prodajnog procesa. Ali sve važniji postaje i postprodajni deo: tehnički pregledi, primopredaja stanova i komunikacija tokom garantnog perioda. Tu se često pravi najveća razlika u iskustvu kupca, posebno kod premijum projekata.

• Kako su kupci reagovali na promene?

Miodrag Gazibara: Kupac možda nikada ne vidi platformu, ali vidi kada prodajni tim ima tačne informacije, brz odgovor i organizovan proces. Brže informacije, organizovanija komunikacija i transparentniji proces rezervacije, na primer, značajno utiču na ukupno iskustvo kupca. Kada neko investira ozbiljan novac u nekretninu, očekuje i ozbiljan nivo organizacije.

• Kako vidite budućnost PropTech tržišta u regionu?

Aleksandar Đorđević: Mislim da ćemo u narednim godinama videti prelazak sa parcijalne digitalizacije na potpuno povezane platforme. Investitori više neće moći da vode ozbiljnu prodaju kroz kombinaciju Excela, generičkog CRM-a i manuelnih procesa. Kupci očekuju brzinu, transparentnost i organizovan proces i nakon same prodaje. Zato će postprodajni procesi i portal za kupce postajati jednako važni kao i sam CRM.

Oni koji danas ulažu u digitalizaciju sutra će imati brže procese, bolje iskustvo kupca i veću operativnu efikasnost. 

Saznajte sve o dešavanjima u biznisu, budite u toku sa lifestyle temama. PRIJAVITE SE NA NAŠ NEWSLETTER

Izvor: BIZLife magazin

Foto: Alex Dmitrović