Kako je Invitto od distributera izrastao u kompaniju sa sopstvenim maloprodajnim kanalom

Od distributera do kompanije koja direktno komunicira sa krajnjim potrošačem, Invitto je tokom više od dve decenije pratio promene na tržištu premijum pića i navike domaćih kupaca. Danas, sa portfoliom od preko 250 proizvoda i sopstvenim Spirits & Wine Shopom, kompanija sve veći fokus stavlja na kvalitet, edukaciju i iskustvo potrošača.

O tome kako se menja premijum tržište u Srbiji, šta domaći kupci danas traže i koje kategorije tek imaju prostor za rast, govori Dorotea Janus, marketinška saradnica kompanije Invitto.

• Invitto je prošao put od kompanije koja se bavi distribucijom do biznisa koji danas ima i sopstveni maloprodajni kanal i Spirits & Wine Shop. Kako se kompanija razvijala kroz godine i šta je bilo ključno za taj zaokret?

‒ Invitto postoji od 2001. godine, a njegov razvoj tokom više od dve decenije pratio je promene i potrebe tržišta. Od samog početka bilo je važno da kompanija osluškuje šta se dešava na tržištu, kako se menjaju navike potrošača, koji se trendovi pojavljuju i, naravno, šta je ono što ljudi žele da vide u ponudi. Dugogodišnja saradnja sa proizvođačima i partnerima iz brojnih zemalja omogućila je kompaniji da stekne veoma široko iskustvo i dobar uvid u ovu industriju.

Distribucija je od samog početka bila temelj poslovanja kompanije Invitto, koja je upravo na tom iskustvu kroz godine nastavila da se razvija i širi. Godinama je bila u direktnom kontaktu sa različitim proizvođačima, brendovima, ugostiteljima i partnerima, što joj je omogućilo da iz prve ruke upoznaje tržište – šta se traži, kako se menjaju navike potrošača i u kom pravcu se industrija razvija.

Kako je kompanija rasla, prirodno se javila želja da deo tog iskustva približi i krajnjem potrošaču. Nije bilo dovoljno da Invitto bude samo karika između proizvođača i tržišta. Želeli su da imaju prostor u kojem mogu sami da naprave selekciju, predstave proizvode na način koji smatraju pravim i, što je najvažnije, da direktno čuju i razumeju ljude koji te proizvode biraju.

Tako je nastao Spirits & Wine Shop. Kompanija ga posmatra kao prirodan nastavak svega što je godinama radila, a ne kao nešto potpuno novo i odvojeno od osnovnog poslovanja. Znanje o proizvodima i tržištu koje je Invitto gradio kroz distribuciju danas može da prenese direktno na kupca – kroz izbor asortimana, preporuke, edukaciju i način na koji predstavlja proizvode.

Upravo je to bilo ključno za razvoj kompanije – da bude otvorena za promene, ali da ne menja ono što čini osnovu njenog poslovanja. Tržište se menja, menjaju se očekivanja kupaca, pojavljuju se novi brendovi i novi načini komunikacije, stoga je važno da se kompanija zajedno sa tim razvija.

Danas se Invitto ne može posmatrati samo kao distributer, već kao kompanija koja povezuje više delova ovog tržišta – od proizvođača i brendova, preko partnera, pa sve do krajnjeg potrošača. Spirits & Wine Shop je jedan važan deo tog razvoja i pokazatelj da je kompanija želela da napravi korak bliže ljudima kojima su svi ti proizvodi, na kraju, i namenjeni.

• Premijum tržište alkoholnih pića danas je mnogo raznovrsnije nego ranije. Kako birate brendove za svoj portfolio i šta je presudno da biste u nekom proizvodu prepoznali potencijal za domaće tržište?

‒ Invitto danas u svom portfoliju ima više od 250 proizvoda, a iza tog asortimana stoji pažljiva selekcija. Kada razmatramo novi brend, pre svega gledamo kvalitet proizvoda, pouzdanost proizvođača i potencijal za dugoročan razvoj na našem tržištu. Pratimo i kako je proizvod prihvaćen i pozicioniran na drugim, razvijenim tržištima, jer njegova uspešna zastupljenost u takvom tržišnom okruženju značajan je pokazatelj kvaliteta i potencijala. Važno nam je da proizvod odgovara standardima koje postavljamo i da se prirodno uklapa u ono što Invitto želi da ponudi svojim partnerima i potrošačima.

Važan nam je i kontekst u kojem taj proizvod dolazi na naše tržište. Pratimo svetske trendove, ali istovremeno razmišljamo o tome kako će određena kategorija ili brend biti prihvaćeni kod domaćih potrošača. Neki proizvodi imaju veliki potencijal jer donose nešto potpuno novo, dok su drugi zanimljivi zato što predstavljaju kvalitetniju interpretaciju kategorije koja je već poznata.

Upravo zato se portfolio ne gradi samo dodavanjem novih proizvoda. Cilj je da svaki brend ima svoje mesto i razlog zbog kojeg je deo ponude. Širok asortiman omogućava da se odgovori na različite ukuse i interesovanja, od poznatih klasika do proizvoda koji tek pronalaze svoje mesto na domaćem tržištu.

• Premijum proizvod danas mora da ima i dobru digitalnu priču. Kako društvene mreže i veb-šop menjaju način na koji predstavljate brendove? Koliko je uz to važna edukacija potrošača o tome šta biraju i zbog čega određeni proizvod vredi više?

‒ Digitalni kanali su promenili način na koji se premijum brendovi predstavljaju potrošačima. Društvene mreže omogućavaju da se proizvod prikaže na različite načine i da komunikacija bude neposrednija, dok veb-šop daje prostor da se ponuda predstavi pregledno i da potrošač lakše dođe do proizvoda koji mu je zanimljiv.

Trudimo se da sadržaj bude zanimljiv, vizuelno kvalitetan i dovoljno informativan da proizvod približi potrošaču, bez opterećivanja prevelikom količinom informacija. Kroz naše digitalne kanale nastojimo da pružimo korisne i zanimljive sadržaje koji mogu da probude interesovanje i podstaknu potrošače da sami dodatno istraže proizvod i saznaju nešto više o njemu.

Edukacija je, svakako, važna, zbog čega u našem prostoru organizujemo i tematske grupne edukacije, degustacije i predavanja posvećena različitim kategorijama pića i brendovima. Na taj način učesnici imaju priliku da se neposredno upoznaju sa proizvodima, njihovim karakteristikama, načinima konzumacije i pričama koje stoje iza njih.

• Koji brend iz vašeg portfolija najbolje pokazuje da se dobar proizvod ne prodaje samo zbog onoga što je u boci, već i zbog priče, porekla i načina na koji je predstavljen?

‒ Izdvojili bismo Nikka Whisky. Za njegov nastanak zaslužan je Masataka Taketsuru, vizionar iz Japana koji se početkom 20. veka usudio da ode u daleku Škotsku kako bi naučio zanat proizvodnje viskija. Tamo je dobio priliku da radi u destileriji, gde je učio, upijao znanje i izuzetno detaljno beležio sve što je bilo važno za proces proizvodnje – od skica kazana i hemijskih formula do preciznih uputstava. Po povratku u Japan, bio je jedini čovek koji je posedovao tako sveobuhvatno znanje o tradicionalnoj proizvodnji škotskog viskija. U godinama koje su usledile osnovao je sopstvenu kompaniju, iz koje će kasnije nastati Nikka Whisky.

Početkom 2000-ih godina Nikka Whisky doživeo je globalnu ekspanziju i postao prepoznatljiv među ljubiteljima viskija širom sveta. Kada je međunarodna publika otkrila kvalitet ovog viskija, a zatim i priču o Masataki Taketsuruu i njegovom nesvakidašnjem putu, interesovanje je postalo ogromno. Viskiji Nikka postali su izuzetno traženi, a spoj kvaliteta, tradicije i autentične priče učinio je brend omiljenim među ljubiteljima viskija.

• Navike potrošača menjaju se zajedno sa tržištem. Koliko je srpski potrošač danas informisaniji i zahtevniji i šta očekuje od premijum brenda?

‒ Srpski potrošač je danas mnogo radoznaliji, informisaniji i edukovaniji nego ranije, a samim tim podigao je i lestvicu kada je reč o kvalitetu pića koje bira i konzumira. Nekada je bilo dovoljno da se na stolu nađe „dobra boca” i da sam naziv brenda bude svojevrsna preporuka. Danas potrošač želi da zna šta pije i zbog čega je određeni proizvod drugačiji.

Sve više se istražuju poreklo pića, način proizvodnje, sastav, razlike između različitih kategorija, ali i način na koji se određeno piće pravilno služi i sa čim se može kombinovati. Kultura koktela je sve zastupljenija, što je na neki način potrošačima približilo širi spektar kategorija pića i omogućilo im da kroz koktele otkrivaju nove proizvode i ukuse.

Primećujemo i da potrošače sve više zanima priča iza samog brenda – ko ga je napravio, odakle dolazi, šta ga čini autentičnim i zašto je baš taj proizvod vredan pažnje. To je velika promena u odnosu na period kada je bilo dovoljno reći da je nešto premijum.

Danas potrošač želi da čuje zašto je proizvod premijum i šta ga konkretno čini drugačijim. Zbog toga smatramo da premijum brend danas ne prodaje samo proizvod, već i znanje, priču i iskustvo koje dolazi uz njega. Što je potrošač informisaniji, to su i njegova očekivanja veća. Upravo to vidimo kao veoma pozitivan trend za celu industriju.

• Postoji li neka kategorija za koju verujete da će tek napraviti veliki korak napred na našem tržištu?

‒ Ono što primećujemo jeste da sve više ljudi počinje da razume i bira rum kao ozbiljnu kategoriju pića. Uglavnom je reč o potrošačima koji već imaju iskustva sa kvalitetnim viskijima, a koji se sada sve češće opredeljuju i za ekskluzivne rumove. Upravo zbog toga premijum segment ruma beleži kontinuirani rast i privlači sve veće interesovanje potrošača.

Kada pogledate nekoliko godina unapred, gde vidite najveći prostor za dalji razvoj premijum segmenta u Srbiji? Kakvu ulogu u tom procesu može imati Invitto?

‒ Najveći potencijal za razvoj premijum segmenta vidimo pre svega u rastu ekonomske moći potrošača. Kada su u prilici da probaju različite proizvode, potrošači proširuju svoje vidike, razvijaju jasnije kriterijume i vremenom se opredeljuju za određene brendove i proizvode koji odgovaraju njihovim očekivanjima.

Kada pogledamo nekoliko godina unapred, veliki potencijal vidimo u edukaciji potrošača i njihovom boljem upoznavanju sa različitim proizvodima. Na taj način kvalitet postaje sve važniji kriterijum pri izboru, što može značajno doprineti daljem razvoju premijum segmenta.

Invitto može imati važnu ulogu u približavanju novih proizvoda domaćem tržištu, ali i u tome da ih potrošači bolje upoznaju i razumeju njihove specifičnosti. Kroz edukacije, degustacije i neposredno predstavljanje različitih kategorija i proizvoda možemo doprineti tome da potrošači steknu više znanja i lakše prepoznaju kvalitet. Na taj način razvoj premijum segmenta ne bi bio samo pitanje širenja ponude, već i postepenog podizanja kulture i znanja o premijum pićima.

• Kada biste morali da predstavite Invitto u jednoj rečenici, šta biste izdvojili kao njegovu najveću snagu i ono po čemu se razlikuje na tržištu?

‒ Invitto je kompanija iza koje stoje dugogodišnje iskustvo, premijum portfolio, snažna partnerska mreža, sposobnost prepoznavanja svetskih trendova i liderska uloga u njihovom dovođenju na domaće tržište, kao i spremnost da se kontinuirano razvija i odgovori na očekivanja savremenog potrošača.

Saznajte sve o dešavanjima u biznisu, budite u toku sa lifestyle temama. PRIJAVITE SE NA NAŠ NEWSLETTER

Izvor: BIZLife magazin

Foto: Goran Savić