Bez dobrog tima „ispadate na prvoj krivini”
Šta definiše dobrog prodavca? Koliko je danas za dobrog prodavca važno da ostavi dobar prvi utisak? Koliko odeća određuje dobrog prodavca? Šta savetuje kolege koje tek ulaze u taj posao? Na sva ova pitanj odgovara nam Dario Vlačić, direktor prodaje u kompaniji Delta Motors.
„U procesu prodaje se sve veoma brzo odvija. Kada ste sa klijentom, nemate puno vremena na raspolaganju, samim tim, prvi utisak je veoma važan i nema prostora za greške. Upravo zbog ovoga je BMW na globalnom nivou propisao veoma strog set pravila, kojih se, kao njihov zastupnik, strogo pridržavamo, počevši od toga kako se klijent dočekuje kada uđe u salon ili pozove telefonom, kako mu se obraćate, šta ga sve pitate i o čemu treba da povedete računa.
Posmatrano iz moje branše, kupac će radije izabrati opran i sređen automobil u odnosu na nespremno vozilo, iako je možda drugi automobil u boljem stanju, on prosto nije zasijao na pravi način u očima posmatrača. Dodatno, bitni su detalji, oni prave razliku, baš kao kod automobila – dodatna oprema čini da isti model izgleda potpuno drugačije.“
Kako biste vi definisali dobrog prodavca?
Kada uđe u prodajni salon, klijent od vas očekuje da ispunite sva njegova očekivanja. Dobar prodavac treba da ih prepozna. Posvećenost, informisanost i profesionalnost – tri osobine koje svaki prodajni savetnik treba da ima. Naravno, strast prema automobilima i svakodnevno praćenje inovacija, kojih u automobilskoj industriji ima pregršt, podrazumeva se. Pored ovoga, smatram da je ključ uspeha odnos koji izgradite sa svakim klijentom ponaosob. Vaš posao ne počinje i ne završava se onog momenta kada klijent kupi automobil, već je to celokupan utisak koji će poneti iz vašeg prodajnog salona.
Takođe, važno je i da postoji konstantna želja za učenjem i usavršavanjem, veoma visok stepen organizovanosti i odgovornosti, posvećenost, analitičnost, ali i visok nivo tolerancije na stres i, naravno, usredsređenost na klijenta.
Predstavljate jedan veliki brend u Srbiji – Deltu, kao i velike svetske brendove u auto-industriji. Koliko se vi poistovećujete sa njima i da li zaposleni u kompanijama moraju da budu pravi ambasadori svojih kompanija?
Svakako! Delta Holding, čiji smo deo, predstavlja kompaniju koja od vas zahteva visok stepen stručnosti; tako i Delta Motors, uvoznik i distributer za BMW i MINI vozila, ima visoke kriterijume u svakom segmentu svog poslovanja. Ciljevi koje sebi postavljamo veoma su ambiciozni i naša kompanija ne bi mogla uspešno da ih ispunjava da nema tim sastavljen od stručnih ljudi. Mnogi od naših zaposlenih su pravi eksperti u svom poslu, ali i pored toga, kompanija ulaže u njihovo stalno usavršavanje.
Premijum brendovi u startu obećavaju mnogo. Kvalitet, pouzdanost, jedinstvenost i inovativnost – osnovne su karakteristike brendova koje predstavljamo. Rekao bih da u svakoj situaciji možete pronaći svog budućeg klijenta, a dobar prodavac, kao ambasador svog brenda, može i da ga prepozna.
________________________________________________________
Koji je bio vaš prvi posao?
Naučen sam da je rad veoma važan u životu mladog čoveka, tako da sam svoju „poslovnu karijeru” započeo odmah nakon završene srednje škole. Tokom studiranja radio sam u magacinu, a prva iskustva u prodaji stekao sam u maloprodaji dečjih igračaka i opreme za decu.
Moj dečački san je bio rad sa automobilima, tako da je praksa u Delta Motorsu odredila dalji tok moje karijere. Zahvaljujući zalaganju i dobrim rezultatima, ubrzo sam dobio ponudu da ostanem u sektoru prodaje, a sa te pozicije sam, stepenik po stepenik, napredovao do pozicije direktora.
________________________________________________________
Imaju li danas uspešni poslovni ljudi vremena za sebe?
Kao što sam već pomenuo, naš posao ne prestaje kada se završi radno vreme, tako da je danas teško odvojiti poslovno od privatnog, jer se često ova dva segmenta života prepliću. Upravo zbog toga je važno da izaberete posao koji volite, ali i da imate veliku podršku i razumevanje svoje porodice.
Da li je za uspeh jednog poslovnog tima važniji sâm lider ili ceo tim?
Lider je onaj koji će svoj tim usmeriti u dobrom pravcu, biti podrška i vođa u pravom smislu, ali bez posvećenog tima – lider prestaje da postoji. Veoma je važno ulagati u ljude i u njihova znanja i veštine. Volim često da napravim paralelu da nije bitno kojim BMW-om vozite trku – neće pobediti onaj koji najbolje vozi, jer u trci ne pobeđujete sami, pored vas su suvozač i ceo tim u vašem boksu. Važno je ne zaboraviti da bez njih „ispadate na prvoj krivini”.
Šta biste savetovali jednu mladu osobu koja tek ulazi u sektor prodaje i namerava time da se bavi i u budućnosti?
Tek nakon završenog fakulteta počinje pravi fakultet. Mladi koje angažujemo u sektoru prodaje imaju niz prilika da kroz praksu steknu znanje i iskustva u prodaji. Trudom i zalaganjem njihova praksa vrlo lako može preći u stalan posao. Upravo takav je i moj lični primer – prva prilika da se okušam u automobilskoj industriji ukazala mi se 2011. godine, dok sam bio na master studijama, upravo kroz dvomesečnu praksu u kompaniji Delta Motors, kompaniji gde se od januara 2020. godine nalazim na poziciji direktora prodaje. Važno je znati da ulazite u kompaniju gde put od praktikanta do direktora nije nemoguć, a u Delta Motorsu je dosta ovakvih slučajeva. Kroz različite programe studentima dajemo priliku da prve korake u karijeri naprave u najmodernijem poslovnom okruženju i prođu obuku sa vrhunski kvalifikovanim mentorima.
Izvor: BIZLife magazin
Foto: BIZLife/Sanda Mokanić
