Ko će ulagati u sledeću veliku kompaniju iz BiH? Sabina Selvić Oručević o ulozi poslovnih anđela

Kada se govori o startup sceni Bosne i Hercegovine, najčešće se govori o osnivačima, inovacijama i nedostatku kapitala. Mnogo ređe govori se o ljudima koji su spremni da taj kapital ulože. Novosnovana BHBAN mreža u Bosni i Hercegovini želi da promeni upravo to.

Kao dugogodišnja preduzetnica i osnivačica, te investitorka i predsednica Mreže poslovnih anđela Bosne i Hercegovine (BHBAN), Sabina Selvić Oručević je na čelu inicijative koja želi da privatni kapital približi startupima, ali i da investiranje u kompanije u ranoj fazi učini razumljivijim, dostupnijim i organizovanijim za same investitore.

BHBAN je pokrenut 2022. godine uz podršku Fondacije 787, a ove godine dobija novu dimenziju: mreža je formalizovana i počinje intenzivnije da povezuje domaće investitore sa startupima iz Bosne i Hercegovine i regiona. Kroz pitching sesije, mentorsku podršku i mogućnost zajedničkih ulaganja, cilj je da se oko jedne stvari okupi što više ljudi sa kapitalom, iskustvom i željom da podrže kompanije sa potencijalom za rast.

Za tržište poput Bosne i Hercegovine to je važan pomak. Ne samo zato što startupima otvara nove izvore kapitala, već zato što postavlja pitanje kakvu investicionu kulturu želimo da gradimo u BiH i koliko domaćeg kapitala može da postane deo priče o novim, rastućim kompanijama.

A ta priča odavno nije samo lokalna. Sarajevo, Beograd, Zagreb, Ljubljana i drugi regionalni centri sve su povezaniji kroz kapital, talente, kompanije i investitore. U takvom ekosistemu, mreže poslovnih anđela mogu imati ulogu mnogo veću od povezivanja jednog investitora sa jednim startupom.

O tome gde se danas nalazi investiciona scena Bosne i Hercegovine, šta investitori traže od osnivača, zašto je važno investirati zajedno i šta želi da promeni kroz BHBAN, u okviru Samita poslovnih anđela 2026 (BAS) koji se u Sarajevu održava od 7. do 9. oktobra, razgovarali smo sa Sabinom Selvić Oručević.

• Počnimo od trenutka u kojem se BHBAN danas nalazi. Mreža je aktivna još od 2022. godine, ali je ove godine formalizovana i počela sa intenzivnijim radom. Zašto je upravo sada pravi trenutak da poslovni anđeli u Bosni i Hercegovini dobiju organizovanu mrežu?

Sada možemo povezati ono što se prethodnih godina razvijalo kroz pojedinačne inicijative: osnivače, investitore, poslovne kontakte i iskustvo. Fondacija 787 je svojim programima i Business Angel Summitom gradila važnu osnovu za to. Formalizacijom BHBAN-a stvaramo okvir da ta saradnja dobije kontinuitet. Formalni osnivači su Fondacija 787 i 6 pojedinaca iz različitih dijelova BiH. (slika)

U BiH imamo ljude koji su izgradili uspješne kompanije i razumiju tržište, prodaju i upravljanje. Njihovo iskustvo, zajedno s kapitalom, može biti izuzetno vrijedno novoj generaciji osnivača. Sa slobodnim kapitalom možemo graditi zgrade, ali možemo graditi i kompanije. Želimo da ta druga mogućnost postane prepoznatljivija i dostupnija domaćoj poslovnoj zajednici.

• Kada govorimo o poslovnim anđelima, govorimo o ljudima koji svoj privatni kapital ulažu u kompanije koje su često još uvek veoma daleko od sigurnog poslovnog modela. Šta je ono što jednog investitora navede da kaže: „U ovu ideju želim da uložim svoj novac, ali i svoje vreme i iskustvo“?

Okidač je često trenutak u kojem investitor prepozna problem, razumije njegovu tržišnu vrijednost i vidi da tim ima elegantan pristup rješavanju. Tada investitor jasnije sagledava tržišni potencijal: ko su kupci, zbog čega bi platili za taj proizvod i koliki je prostor za rast kompanije?

Sljedeće pitanje je: gdje možemo doprinijeti? Investitor može prepoznati gdje je potrebna dodatna podrška: u finalizaciji MVP-a, pristupu prvim kupcima, razvoju prodajnog modela ili organizaciji tima. Kada vidi da svojim znanjem i kontaktima može pomoći u savladavanju te prepreke, dobija dodatni razlog da uloži i kapital.

Posebno je bitan trenutak kada investitor može reći: „Vidim potencijal i znam gdje mogu pomoći.“ Važno je i da investitor i osnivači jasno dogovore gdje je podrška potrebna, kako će sarađivati i šta žele postići.“

Upravo je tu vrijednost mreža poslovnih anđela i BHBAN-a: oko jedne kompanije možemo okupiti investitore s različitim iskustvima, znanjima i kontaktima. Uz procjenu potencijala povrata, nastojimo jasno locirati gdje njihovo učešće može ubrzati razvoj i povećati šanse za uspjeh.

• U BiH se godinama govorilo o tome da startupima nedostaje kapital. Međutim, da li je problem zaista samo u nedostatku novca, ili je problem i u tome što ne postoji dovoljno razvijen odnos između osnivača i investitora?

BiH ima i capital gap i scale gap. Kapital je potreban, ali kompaniji treba i sposobnost da ga pretvori u proizvod, kupce i rast. Ako ti elementi nisu usklađeni, investicija može samo ubrzati trošenje novca.

BHBAN upravo tu vidi vrijednost okupljanja iskusnih pojedinaca. Njihovo znanje može pomoći osnivačima da postave prioritete, razviju prodaju, organizuju poslovanje i pripreme kompaniju za narednu fazu. Odnos između osnivača i investitora zato je presudan. Moraju razumjeti šta zajedno pokušavaju izgraditi, kako će pratiti rezultate i šta se dešava kada plan ne ide očekivanim tempom.

Kod nas saradnja često počinje ličnim povjerenjem. To je vrijedna osnova, ali povjerenje treba nadograditi profesionalnim procesom: due diligenceom, jasnim uslovima ulaganja i transparentnim izvještavanjem. Povjerenje otvara vrata, ali brojke i jasni dogovori trebaju voditi investicionu odluku.

Precijenjena valuacija i zahtjev za prevelikim vlasničkim udjelom mogu podjednako otežati budući rast. Dobar dogovor treba sačuvati motivaciju osnivača i prostor za naredne investicije, uz odgovarajuća prava i mogućnost povrata za investitore.

• Šta BHBAN danas može da ponudi investitoru koji želi da napravi svoj prvi korak u startup investiranju, ali nema dovoljno iskustva, vremena ili informacija da samostalno pronađe i proceni prilike?

Gradimo okvir u kojem investitor može pristupiti odabranim startupima, upoznati timove i učestvovati u analizi zajedno s ljudima koji imaju različita poslovna i stručna iskustva. Prvi korak je uvijek lakši kada postoji grupa s kojom možete provjeriti pretpostavke i razmijeniti mišljenja.

Uz pitching sesije i organizovanu procjenu startupa, planiramo edukaciju o due diligenceu, strukturi investicije, sindikaciji, upravljanju portfoliom i izlazima. Čak i iskusan poduzetnik treba upoznati specifičnosti startup investiranja, razumjeti korake, od valuacije i vlasničke strukture do narednih rundi i mogućnosti povrata.

BHBAN podržava proces, a odluku o ulaganju donosi svaki zainteresovani član. Neko će se aktivnije uključiti u analizu i podršku kompaniji, a neko učestvovati uz vodećeg investitora.

• Jedna od stvari koje BHBAN donosi jeste upravo mogućnost sindikovanih ulaganja. Koliko je za malo tržište poput Bosne i Hercegovine važno da investitori počnu da rade zajedno, umesto da svako pojedinačno pokušava da bude taj jedan investitor?

Na malom tržištu sindikacija omogućava da okupimo veći investicioni kapacitet i kvalitetniju podršku oko jedne kompanije. Pojedinačni investitor rijetko ima sva znanja koja su startupu potrebna.

Kada ulažemo zajedno, udružujemo i godine poslovnog iskustva. Jedan član razumije tehnologiju, drugi go-to-market, treći finansije ili određenu industriju. Investitori mogu podijeliti analizu i praćenje kompanije, a osnivači dobiti pristup široj mreži relevantnih kontakata.

To je jedna od ključnih vrijednosti BHBAN-a: iskustvo više poduzetnika može se povezati oko konkretnog poslovnog izazova.

Sindikat mora imati jasnu strukturu: kredibilnog lead investitora, dogovorene uloge, transparentan due diligence i efikasno donošenje odluka. Regionalna saradnja dodatno širi taj prostor kroz zajednička ulaganja, pristup ekspertizi i povezivanje s narednim izvorima finansiranja.

• BHBAN nije zamišljen samo kao mreža koja povezuje kapital sa startupima u BiH, već i kao most prema regionalnom ekosistemu. Koliko je za domaće kompanije važno da već u ranoj fazi razmišljaju o tržištu koje je veće od Bosne i Hercegovine?

BHBAN je usmjeren na kompanije koje od početka imaju ambiciju da svojim proizvodima i uslugama dosegnu globalno tržište. Prvi koraci mogu biti lokalni ili regionalni, ali tražimo timove koji razmišljaju šire i grade poslovni model s potencijalom za globalni rast.

Upravo zato nam je regionalno povezivanje posebno važno. Saradnjom mreža poslovnih anđela, fondova i akceleratora možemo udružiti kapital, ekspertizu i kontakte, ali i formirati veće investicione tickete kada se pojavi kvalitetna prilika. Startup s globalnim potencijalom ne bi morao odmah tražiti kapital izvan regiona da bi finansirao ozbiljniji iskorak. Regionalni investitori mogu zajedno podržati takav rast i pripremiti kompaniju za naredne faze finansiranja.

Business Angel Summit Fondacije 787 važna je tačka tog povezivanja. Želimo da susreti u Sarajevu prerastu u trajnu saradnju, zajednička ulaganja i konkretne poslovne prilike. Prava vrijednost Summita pokazuje se u onome što se desi nakon njega.

• Kada pogledate kompanije koje danas dolaze pred investitore, šta najčešće razlikuje startup koji ima dobru ideju od startupa u koji biste vi zaista bili spremni da investirate?

Dobra priča privuče pažnju, ali odluku pokrene trenutak kada postane jasno: zašto baš ovaj tim na ciljnom tržištu i upravo sada ima šansu da napravi značajan rezultat. Tada se nekoliko elemenata poveže: kupci potvrđuju potrebu, tim pokazuje da može provesti plan, a investicija ima jasnu namjenu. Važno je razumjeti koji konkretan pomak kapital omogućava, da li je to: završetak MVP-a, prve komercijalne ugovore ili širenje prodaje?

Dodatni okidač je kada investitor prepozna gdje može doprinijeti: otvoriti vrata kupcu, pomoći u razvoju prodajnog modela ili povezati tim s potrebnom ekspertizom. Tada može reći: „Vidim potencijal, razumijem rizik i znam gdje mogu pomoći.“

Da bi interes prerastao u odluku, i valuacija, vlasnička struktura i uslovi ulaganja moraju imati smisla. Startup može biti kvalitetan, a da konkretna investicija ipak nije dobar izbor. Upravo taj spoj tržišne potvrde, sposobnog tima, jasnog narednog koraka i prihvatljivih uslova daje razlog da se iz razgovora pređe u ulaganje.

• Ako pogledamo pet godina unapred, kako biste voleli da izgleda bosanskohercegovački startup i investicioni ekosistem? Šta bi za vas bio dokaz da je BHBAN zaista promenio način na koji se u ovoj zemlji investira?

Za pet godina željeli bismo investicionu klimu koja stvara snažne kompanije s globalnim potencijalom tj. ekosistem u kojem kvalitetna poslovna prilika može dobiti kapital, znanje i podršku potrebnu za rast, bilo da dolazi iz startupa, malog i srednjeg preduzeća ili istraživačkog tima. Bitno je da profesionalna procjena i jasni investicioni uslovi postanu uobičajena praksa, a zajednička i prekogranična ulaganja prirodan dio poslovanja. 

U toj viziji je i jasan i funkcionalan regulatorni okvir, usklađen s međunarodnim praksama. Dalje su tu, akceleratori i fondacije koji ubrzavaju validaciju i rast, IT kompanije i eksperti koje pomažu da ideje postanu tržišno spremni proizvodi, uz dijasporu koja organizovano i direktno učestvuje u tom procesu, narocito kroz znanje i poslovne konekcije. Kontakt koji otvori globalno tržište može kompaniji iz temelja promijeniti razvojni put. Dokaz da smo postigli rezultat bio bi da kvalitetne kompanije iz BiH i regije osvajaju globalno tržište, a investitori nakon prvog iskustva ponovo ulažu. 

Najbolji znak da smo promijenili način investiranja bio bi da jedna uspješna kompanija pomogne nastanku sljedećih: kroz reinvestiranje povrata, prenošenje iskustva i osnivače koji postaju novi poslovni anđeli. Tada ekosistem dobija sposobnost da sam stvara novi kapital, nove investitore i nove prilike.

• I za kraj, ako je ovo zaista početak nove ere investiranja u Bosni i Hercegovini, ko treba da bude njen deo? Šta biste danas poručili investitorima koji još uvek razmišljaju da li je startup investiranje za njih, ali i osnivačima koji tek traže svoj prvi kapital?

BHBAN želi okupiti investitore, uspješne poduzetnike, iskusne profesionalce, IT kompanije i eksperte, dijasporu i regionalne partnere. Kapital je važan, a jednako su potrebni ljudi koji znaju kako se razvija proizvod, izlazi na tržište, dobija kupac i gradi organizacija.

Investitore pozivamo da prvi korak naprave kroz razgovor, edukaciju i zajedničku analizu pojedinog startupa. Poduzetnici koji su izgradili uspješne biznise imaju iskustvo koje osnivaču može značajno skratiti put. Kroz mrežu mogu procijeniti gdje to iskustvo i dio njihovog kapitala imaju najveću vrijednost.

Osnivačima poručujemo da uz pitch jasno pokažu šta su do sada potvrdili: koliko razumiju problem kupca, kako su testirali rješenje i kakve dokaze imaju da za njega postoji tržišni interes. Zavisno od faze razvoja, to mogu biti feedback korisnika, rezultati pilot-projekta, prvi ugovori ili prihodi. Zatim trebaju objasniti koji konkretan pomak investicija omogućava i kakvog partnera traže da bi ga ostvarili. Izbor investitora je i izbor saradnika za zahtjevne trenutke koji dolaze.

Ne moramo čekati savršene uslove da bismo počeli sarađivati. Pozivamo ljude s kapitalom, znanjem i poslovnim vezama da se uključe i zajedno pomognemo da iz BiH i regiona nastane više uspješnih kompanija globalnog dometa.

Saznajte sve o dešavanjima u biznisu, budite u toku sa lifestyle temama. PRIJAVITE SE NA NAŠ NEWSLETTER

Izvor: BIZLife

Foto: Adin Pinjo