Zašto klijenti u tranzicionim ekonomijama traže instant rezultate?

Na razvijenim tržištima konsultantski projekti traju godinama, cilj im je strateška promena poslovnih modela, dok s druge strane, u regionu često postoji nestrpljenje i potreba da se pokaže ROI odmah, što menja pristup promenama i prirodu savetodavnih usluga koje se traže. Razlika u očekivanjima od konsultanata u razvijenim i tranzicionim ekonomijama je, slikovito rečeno, razlika između angažovanja arhitekte da vam uradi redizajn pametne, energetski neutralne, potpuno digitalizovane kuće i angažovanja inženjera da ukopa stabilne temelje, uvede struju, obezbedi priključke na komunalnu infrastrukturu i obezbedi useljenje do početka sledeće zime.

Piše: Aleksa Ocokoljić, senior konsultant u Egzakti

U praksi ta razlika nije samo metaforička. U zapadnoj Evropi i SAD veliki transformacioni projekti, digitalizacija operacija, reorganizacija kompanije ili promena poslovnog modela, planiraju se kroz dvogodišnje, trogodišnje, pa i petogodišnje cikluse, uz budžete koji se mere u milionima evra. U regionu se isti zahvati često odobravaju kvartalno, uz jasnu obavezu da pokažu merljiv efekat u roku od nekoliko meseci. Razlika u horizontu planiranja direktno utiče i na to kakve usluge klijenti traže od konsultanata.

Tradicionalna definicija tranzicionih ekonomija nam govori da su u pitanju ekonomije “na putu” od planskog, sojialističkog modela ka privrednom sistemu zasnovanom na slobodnom tržištu, tj kapitalizmu. S druge strane imamo razvijene tržišne ekonomije, koje za razliku od tranzicionih, kod kojih stara pravila prestaju da važe, ali nova još uvek nisu postala sveprisutna i opšteprihvaćena, funkcionišu u svima poznatom i predvidivom okruženju, gde se planovi često ipak ostvaruju i gde su promene retko kad volatilne i iznenadne. Tj moglo bi se reći da je izvesnost karakteristika zrelih sistema, a tranzicionim još uvek samo cilj (nekada baš dalek i kao da stalno izmiče, ali to je neka druga tema). U stabilnom okruženju promene su najčešće ili sistemske ili na nivou finog podešavanja, ali u svakom slučaju ciljevi koji se od unapređenja očekuju su ili daleko ispred nas ili predstavljaju samo kalibraciju, već pozitivnih, vrednosti. U tom kontekstu se prilagođava i potreba za savetodavnim uslugama.

Drugim rečima, u zrelim sistemima kompanije imaju luksuz vremena. One mogu da investiraju danas kako bi rezultate videli za tri ili pet godina, jer veruju da se osnovni uslovi poslovanja neće dramatično promeniti. U tranzicionim ekonomijama taj luksuz često ne postoji regulatorne, poreske ili političke promene mogu preko noći promeniti isplativost projekta. Zbog toga menadžment prirodno favorizuje kraće, sigurnije i brže povrate.

Na početku razvoja konsultanskih usluga u tranzicionim ekonomijama često je glavni zahtev od konsultanata bio uvođenje elementarnih procesa, od toga kako se postavlja mehanizam uprvljanja ljudskim resursima, preko osnova čitljivih finansijskog izveštavanja, do kontrole kvaliteta (npr uvođenje ISO standarda). Naravno pre toga se sprovodila osnovna transformacija državnih, ili društvenih, preduzeća u tržišne igrače (nekad je to bilo u okviru priprema za prodaju). Česte konsultanske aktivnosti su bile i u okviru aktivnosti ka fondovima međunarodnih organizacija. U svakom slučaju, vremenski okvir za definisanje i praćenje KPI-eva je oduvek bio postavljen veoma restriktivno. Rezultati su se tražili brzo, jer sve promene su se dešavale svima, istovremeno i brzo.

Na razvijenim tržištima konsultantski projekti često traju godinama. Strateške transformacije se planiraju upravo strateški, tj dugoročno, a povrat investicije meri se, ponekad i u decenijama, ali svakako godinama. Međutim, u tranzicionim ekonomijama, poput onih na Balkanu, klijenti od konsultanta očekuju brze, gotovo trenutne rezultate. Ova razlika oblikuje prirodu posla i menja samu suštinu konsaltinga. To više nije alat koji se koristi za upravljanje strateškim promenama, već se često svodi na rešavanje operativnih problema, povrat na investiciju se traži već u sledećem kvartalu, pa se i konsultantski projekti prilagođavaju tom ritmu.

Posledica takvog pristupa je da se projekti koji zahtevaju duže vreme promene organizacione kulture, razvoj liderstva, izgradnja brenda ili inovacioni kapacitet ređe pokreću, jer ih je teže meriti u kratkom roku. Ono što se lako meri dobija prioritet, dok ono što dugoročno stvara najveću vrednost ostaje po strani.

Istovremeno, nedovoljno razvijena navika korišćenja konsultanskih usluga često dovodi do situacija kada se savet traži prekasno, i tada postoji očekivanje da konsultant donese “čarobni štapić”, instant savet koji rešava gorući problem, bez spremnosti da se uđe u dugi proces transformacije. A kada se jedan zastoj prevaziđe, negde već nastaje novi, pa se organizacija ne pomera iz režima rešavanja simptoma, umesto uspostavljanja okvira za željene posledice. Tako se prekasno prepoznata prilika za unapređenje pretvara u niz reaktivnih aktivnosti, gde se umesto strateške transformacije bavimo ad-hoc intervencijama i gašenjem požara, čime se gubi mogućnost za suštinsko i dugoročno poboljšanje procesa.

Još jedna karakteristika tranzicionog okruženja je i usađena skepsa prema višegodišnjim projektima, zbog navike da se okolnosti brzo menjaju. Od regulative, do političkog okruženja, stabilnost i predvidivost su češće incident nego pravilo.

Direktna posledica svega navedenog je fokus na operativnim a ne na strateškim promenama. Konsultanti se češće angažuju da optimizuju troškove ili povećaju prodaju, umesto da postavljaju osnovu za dugoročni razvoj. Takva potražnja za savetodavnim uslugama dovodi i do promene ponude, umesto velikih modifikacija poslovnih modela i procesa, konsultanti nude male, brze promene, koji mogu da pokažu rezultate u roku od nekoliko meseci. I to merljive rezultate, svaki savet mora da bude praćen jasnim KPI-jevima i merljivim dokazima, bilo smanjenim troškovima ili povećanim prihodima, da donosi vrednost odmah.

Navešću nekoliko primera iz prakse, iz različitih sektora, koji ukazuju upravo na potragu za instant, merljivim poboljšanjima. U retail sektoru veća je verovatnoća da se konsultanti angažuju da optimizuju raspored proizvoda u prodavnici, jer se efekat može videti već sledeće nedelje kroz povećanu prodaju, nego uvođenje i razvoj strategije radi povećanja lojalnosti kupaca u periodu od nekoliko godina. Ili s druge strane, ukoliko klijent ispred sebe ima ponudu za optimizacija celokupnog lanca snabdevanja kroz automatizaciju skladišta, uvođenje prediktivnog planiranja zaliha i poboljšanje logistike, a sa druge strane ponudu za organizaciju kratkih, fokusiranih treninga za prodavce, sa ciljem povećanja prodaje određene grupe proizvoda, daleko je veća šansa da će konsultanti sledeće nedelje držati treninge, nego da će biti posvećeni lancima snabdevanja.

Proizvodni sektor će se u potrazi za konsultantima fokusirati na one koji mogu ponuditi smanjenje otpada, promenu dobavljača potrošnog materijala ili povećanje produktivnosti u naredna tri meseca, umesto na dugoročne inovacije i razvoj kadrova ili promenu kulture celokupne organizacije. Lakše je fokusirati se na potragu za novom ambalažom nego za razvojem strategije dugoročnih partnestava u lancima dobavljača.

Na kraju, neću zaobići ni IT sektor, koji je možda i najviše okrenut svetskim tržištima, ali i tu ćemo se u regionu pre susresti sa potragom za brzim razvojem i implementacijom jednog alata koji rešava konkretan problem, nego za redizajnom kompletne korisničke platforme i višegodišnjim unapređenjem korisničkog iskustva klijenata.

Dugoročno gledano, cena takvog pristupa postaje vidljiva. Kompanije koje stalno jure kratkoročne uštede često sporije inoviraju, teže grade lojalnost kupaca i ostaju zaglavljene u cenovnoj konkurenciji. One koje uspeju da odvoje deo resursa za strateške projekte čak i u nestabilnom okruženju obično brže izlaze iz tog začaranog kruga i stvaraju održivu prednost.

Dakle, bez obzira na sektor, u tranzicionim ekonomijama konsultantski rad se pretvara u “hitnu intervenciju”, traži se savet koji mora da pokaže rezultate odmah. To menja prirodu posla, konsultant postaje više operativni taktičar nego strateški arhitekta. Ipak, izazov i prilika leže u tome da se kroz male, brze pobede postepeno gradi poverenje i navika klijenata, što sve otvara prostor za dugoročne projekte.

Možda je zato manje znacajno pitanje manje da li su brzi rezultati loši, a više kako ih iskoristiti kao prvi korak ka sistemskim promenama. Ako svaka „mala pobeda“ postane ulaz u širu transformaciju, operativni pristup može prerasti u strategiju. Ako ostane sam sebi cilj, ostaje samo još jedna kratkoročna intervencija.

Naravno, sve ovo, u nekom trenutku, može postati prednost za tranzicione ekonomije i one koje su navikli da funkcionišu u nepredvidivim sistemima, jer niz globalnih promena koje nas okružuju, tehnološke, ekološke, geo-političke… nameću pitanje: da li su danas sve ekonomije tranzicione? Ali neka to bude tema za sledeći put.

Izvor: BIZLife

Foto: Privatna arhiva