Kako do uspešne ON-LINE prodavnice i zašto ne može „kupim za EVRO, prodam za 5“
Zvuči sjajno – otvorim on-line prodaju, kupim za dolar, prodam za pet i bogat sam preko noći. Tamo neki sistem radi za mene, ja trošim novce. Laičko i naivno razmišljanje o zapravo veoma ozbiljnom i zahtevnom poslu, naravno, ukoliko želite da budete uspešan vlasnik on-line prodavnice ili kako se to na engleskom naziva Web shop, kaže stručnjak za tu vrstu prodaje Saša Stanković.
Stanković, koji je radio za više uspešnih on-line platformi za prodaju, među kojima je i Foreo, gde je radio na prodaji putem Amazona, predočio je u više od dvočasovnom i veoma šarmantnom predavanju na Summer get together okupljanju Represent Communications-a koji su to ključni aspekti i tajne uspešne on-line prodavnice.
Stanković, koji najviše iskustva nosi iz Hrvatske, kaže da je praktično najveća boljka celog našeg regiona izražena u četiri reči – „pretraživanje on-line – kupovina off-line“. To, međutim, kako ističe, ne mora nužno biti i najveća prepreka za pokretanje on-line prodaje već važan afirmativni element jer vlasnik time dobija još jedan izlog i što je još važnije, otvaranje novog kanala komunikacije sa kupcem, putem newslettera i segmentiranih ponuda.
„To se dešava i Amazonu, da dođu, pretražuju, upoređuju,…Deo u web shop-ovima kupi, deo ode fizički u trgovinu pa kupi, deo samo pogleda, ali oglasi deluju, inače kupovine ne bi ni bilo. Dakle, svakako su te kampanje korisne“, navodi on.
Na pitanje šta je pogrešno u logici „kupim na Alibabi za dolar, prodam za 5“ i zašto to ne funkcioniše tako, Stanković odgovara da to zaista zvuči privlačno ali oni koji tako razmišljaju zaboravljaju na sve prateće troškove koji idu uz to – od plaćanja programera, održavanja same prodavnice i plaćanja raznih usluga, troškova logistike, dostave, skladištenja, povraćaja, reklamacije i sl.
Drugi najveći izazov sa kojim se suočavaju on-line prodavnice, prema njegovim rečima, je i dalje nepoverenje kupaca da ukucaju broj kartice i obave kupovinu. Za to postoje razna rešenja a u svakom slučaju najbolje je da na primer uplate idu preko PayPall-a. „I mirni ste, vi kao web shop nemate nikakve veze sa naplatom i time skidate odgovornost“.
Ono što je u komunikaciji sa potencijalnim kupcima, kao i za uspešnost same virtuelne prodavnice, veoma važno i itekako ima veze sa poverenjem jeste da vrlo transparentno, na vreme i na više mesta budu istaknuti cena dostave, ma kolika ona bila, kao i uslovi povraćaja kupljenih proizvoda.
„Ljudi masovno, čak i u 90 odsto slučajeva, odustaju od kupovine jer kad faktički već odaberu i naruče proizvod, tek tada dobijaju informaciju da bi trebalo za dostavu da plate još, recimo, 5 evra. Zato je neizmerno važno da tu cenu dostave komunicirate u ranoj fazi i na što više mesta. Nije problem tih 5 evra, nego momenat kada to komunicirate“, navodi Stanković.
Često se greši, kako dodaje, i u glavnoj navigaciji u koju se stavljaju razne nepotrebne i suvišne informacije poput podataka o firmi, misiji, viziji,…a suštinski glavna navigacija mora biti fokusirana samo i jedino na kupovinu, sve ostalo može da ide na dno ili negde gore u meni.
Veoma zanemaren alat je i newsletter, za koji smatra da je genijalna stvar, tim pre što postoje sada servisi koji nude automatizovane poruke, kako procesno tako i u vidu tzv. mašinskog učenje za koje kaže da je „apsolutno brutalno efikasan“ jer na osnovu ponašanja vašeg kupca segmentira poruke koje i vreme kada im šalje ponude, što je, ističe, stvarno sjajna stvar.
I na kraju, ali veoma važno, dve opcije koje moraju biti maksimalno funkcionalne su SEARCH i FILTER.
„Jedina gora stvar od toga da vam ne radi pretraga je da vam ne radi filter“, naveo je Stanković i na kraju istakao da je jedna od ključnih stvari zbog koje kupci odustaju od on-line kupovine ta što ne postoji opcija ’kupovina bez registracije’“.
„To prosto morate imati“.
Izvor: BIZLife
Foto: BIZLife
