On je ubedio milione da zna tajnu ubeđivanja. Možda će i vas
Sa više nego krcatih polica svetskih knjižara na kojima je istaknuto ’Popularna psihologija’ jednoj knjizi već nekoliko godina ne pada popularnost. Naprotiv, u poslednje vreme je čak i značajno povećano interesovanje za ovo veoma korisno štivo o načinima da se utiče na ljude. Nije ovo nikakva priča o hipnotičkim metodama niti sektaški tekst, već je ozbiljna a laka za čitanje studija Roberta Cialdinia o ubeđivanju, nagovaranju i uopšte uticanju na druge ljude. Mnogi su napisali da je knjiga ’Uticaj u teoriji i praksi’ verovatno nešto najznačajnije i najkorisnije napisano u poslednjih deset godina za svakoga ko želi da iz međuljudske komunikacije izvuče maksimum.
Kako da nekoga ubedite da pristane na nešto, koje su najefikasnije metode ubeđivanja, kako da postanete uticajni – pitanja su na koja Robert Cialdini daje vrlo konkretne odgovore koji donose rezultate.
Ukratko, po autoru postoji šest univerzalnih pravila koja treba da sledite kako biste imali uticaja na druge ljude. Vrlo su jednostavna…
Ljudi vas tretiraju baš kao što vi tretirate njih. Ako nešto uradite prvi – date informaciju, zauzmete naređivački stav ili se samo nasmejete, to ćete isto dobiti nazad. Prosto i istinito.
Najbolji primer za drugo pravilo je jedan restoranski primer:
Hostesa je govorila sledeće kada je preuzimala rezervacije gostiju:“Hvala što ste pozvali _____ restoran. Ako želite da promenite vreme rezarvacije ili otkažete, molimo vas da pozovete“. Ovo je standardni pristup rezervacijama i statistika kaže da se 30 % ljudi ne pojavi niti pozove da otkaže boravak u restoranu. Ali, čudo se desi kada hostetsa malo promeni pristup i kaže:“Hvala što se pozvali _____ restoran. Hoćete li molim vas pozvati ukoliko želite da promenite vreme dolaska ili da otkažete večeru?“ Interesantno, ali broj gostiju koji se neodgovorno ne pojave ili ne otkažu pao je na samo 10%. Kako to? Većina će se, ukoliko nešto javno kaže i obeća, toga i pridržavati. Zato za pregovore i dogovore treba koristiti ’gužvu’ i tražiti javni odgovor.
Ako kažete da i drugi ljudi cene, vole i poštuju to o čemu pričate, ceniće, voleti i poštovati i vaš sagovornik. Šta mislite zašto se u restoranima, na sajtovima, knjižarama ističu jela, tekstovi ili knjige na kojima piše ’najprodavanije, najčitanije, bestseler’? U ljudskoj psihologiji je da sledi mišljenje većine i da veruje većini.
Ako se dopadnete sagovorniku, prošli ste. Zato uvek ističite sličnosti između vas, trudite se da se on identifikuje sa vama, da sebe na neki način prepozna u vama. Naznaka prijateljstva je jedini i pravi početak ako želite da budete ubedljivi.
Budite autoritet, ali ne na loš način – vaš sagovornik mora da bude siguran da imate znanje, kredibilitet, da dobro znate o čemu pričate. Budite takva vrsta autoriteta koja ima pokriće i bićete vrlo ubedljivi.
O čemu god da pričate, šta god želite drugog da ubedite pokažite da ste posebni, jedinstveni, da to što nudite je retkost, prava prilika, nešto što drugi nemaju.
Ne morate prodavati uslugu ili predmete, ne morate ni biti vođa pregovaračkog tima da bi vam koristili saveti Roberta Cialdinia. Probajte da ove principe primenite u svakodnevnoj, običnoj komunikaciji i videćete da su čuda moguća. Uostalom, zašto komplikovati kada je alat izmišljen.
