Stručnjak ukazuje na 3 greške u B2B prodaji i kako ih izbeći

13/12/2022 | 12:03

Stručnjak ukazuje na 3 greške u B2B prodaji i kako ih izbeći

Kada je kompanija usredsređena na prodaju proizvoda ili usluga drugim kompanijama, ovaj poslovni model poznat je pod nazivom B2B ili „Business-to-Business“.

Glavno pravilo B2B prodaje je da je prodaja prirodan rezultat dobro izgrađenog odnosa, ukazuju biznis mentori.

Stručnjak za komunikacije Dragan Savić navodi da je najvažnije da kompanije pre svega imaju razumevanje odnosno znanje o osnovama B2B prodaje.

„U prošlosti, u boljim vremenima, tržište je opraštalo sve greške, pa su čak i kompanije koje su se loše prodavale imale prihod, ali ne kao rezultat dobrih prodajnih veština – bilo je mnogo novca, rastuće privrede i stalno rastućih potreba za preduzeća“, ukazuje.

Danas, u teškim vremenima, kompanije posluju u potpuno drugačijem okruženju – opadajuća potražnja, zahtevniji i racionalniji kupci i povećana konkurencija, niže marže.

“Danas se od prodavaca i kompanija koje nisu uspešne u B2B prodaji mogu čuti reči: „mušterije su nepismene“, „ne znaju ništa“, „ne žele da se razvijaju“, „ne razumeju ništa“… zapravo, nije problem u kupcima – već u onima koji to ne umeju na pravi način da predstave i prodaju, kaže Dragan Savić.

On navodi tri uobičajene greške koje se redovno javljaju u B2B prodaji i daje savet kako se one mogu rešiti.

Nekvalitetna prezentacija

Glavne greške u kvalitetu prezentacije su duge i zamorne prezentacije, govorne mane, neetičko iznošenje informacija o konkurentima, upotreba nepoznatih termina i nespremnost za opšta pitanja koja mogu da budu postavljena.

U poslovnom svetu nema ničeg vrednijeg od vremena. Šef kompanije nema dovoljno vremena da sluša dugačke prezentacije. Zbog toga je na sastancima potrebno pravilno voditi dodeljenih 10-20 minuta i u pravom formatu izneti glavne tačke u vezi sa predmetom diskusije.

Koji savet stručnjak daje?

Pokušajte da vaše prezentacije budu kratke i precizne. Što je više nepotrebne „vode i vazduha“ u vašem govoru, to će više pažnje biti rasuto i interesovanje sagovornika će se izgubiti.

Ako, na primer, govorite o proizvodu ili usluzi, želite da prenesete tri glavna i sedam uobičajenih sekundarnih razloga, onda ih nemojte mešati, jer će se važne informacije izgubiti u manjim i neće biti pravilno istaknute. Ni jedan poslovni čovek u svojoj glavi neće sistematizovati vaše podatke. Vi i samo vi lično, osoba koja prodaje proizvod, treba da budete u stanju da sistematizujete i prezentujete informacije.

Netačne ili nejasne informacije, kao i upotreba nejasnih termina i stranih reči.

Posao su konkretne brojke. Ako nema brojeva povezanih sa proizvodom, onda u razgovoru počinju da koriste reči „veoma moderno, veoma dobro, super, ovo je jednostavno jedinstveno“. Niko ne želi da kupi „jednostavno jedinstven“ proizvod. Poslovni čovek veruje samo brojevima i preciznim argumentima. Izbegavajte opšte i beskorisne reči. Izjave poput „Mi cenimo kvalitet“ ne znače apsolutno ništa. Kvalitet proizvoda je ono što bi trebalo da bude podrazumevano. A pokazatelji kvaliteta u brojkama i rezultatima su nešto drugo, konkretnije i ubedljivije. Zamislite razliku u argumentima: „naš proizvod će vašem sistemu obezbediti moćnu efikasnost“ i „naš proizvod će vam dati priliku da završite operaciju 20% brže i smanjite troškove za 12% – ovo su brojevi naših kupaca.“

Ponekad mi je teško da razumem cilj prodavaca i šta oni žele: da se pokažu ultramoderno, govoreći “fensi” i nepoznatim izrazima, ili da prodaju uslugu objašnjavajući sve što je neophodno osobi ispred sebe? Više puta sam bio svedok situacije kada mi je preduzetnik po završetku sastanka nasamo priznao: „Znate, nisam razumeo izraze koje je koristio, i da se ne osramotim, nisam ni pitao šta znače ove reči.”

Važno je poštovanje prema konkurentima, odnosno da ni u kom slučaju ne gradite svoj rad i komunikaciju na osnovu slabosti konkurenata i pričajte samo o svojim prednostima i snagama.

Nemojte davati lažne i neprecizne informacije o konkurentima – to je i neetično, a potencijalni klijent može veoma dobro da poznaje tržište, zbog čega će vaše laži izaći na videlo. Važno je da dobro znate i umete da predstavite svoje prednosti i snage, ističe Savić. Kaže i da mnogi B2B prodavci ne znaju odgovor, ili, daju uopšten odgovor na pitanje „Po čemu se razlikujete od konkurencije?“.

Još jedan koristan savet: Uvek budite spremni na često postavljana pitanja (FAQ) pitanja, zapišite odgovore unapred, sistematizujte ih tako da u pravo vreme ne odgovorate prvo što vam padne na pamet.

Vremenom će kompanija imati svoju bazu tačnih i kompetentnih odgovora na ova pitanja i u ovom slučaju neće biti potrebe za improvizacijom, dodaje Dragan Savić.

Neindividualni pristup

Druga velika greška u B2B prodaji je predstavljanje iste ponude svakom kupcu u istom izgledu, obliku i formatu. Ponude za svakog pojedinačnog klijenta nisu pripremljene tako da odgovaraju potrebama svakog i napravljena je veoma opšta i uopštena prezentacija.

Prilikom susreta sa stručnjakom za ljudske resurse kompanije – kupca, kompanija koja prodaje svoje usluge može govoriti tehničkim i profesionalnim terminima i biti uspešna. Ali, govoreći istim tehničkim jezikom sa preduzetnikom, ne možete prodati svoj proizvod, a razlog za to je jednostavan: preduzetnik možda jednostavno ne zna reči, termine i druge argumente koji se koriste kada razgovara sa stručnjakom. I ne želeći da pokaže da ne razume, preduzetnik može da vas sasluša površno i odbije da kupi proizvod.

Argumenti, činjenice i informacije su različiti u zavisnosti od pozicije, pogleda na svet, obrazovanja, strahova, motivacionih kriterijuma i tačaka gledišta svake osobe. Možete govoriti stručnjaku za ljudske resurse o smanjenju procesa i boljem korišćenju radnog vremena, ali, bolje bi bilo da preduzetniku kažete „troškovi se smanjuju, broj potrebnih radnika je umanjen i uštedi se najmanje 120.000€ godišnje“.

Nedostatak algoritma

Redosled od zakazivanja sastanka sa potencijalnim klijentom do davanja prve porudžbine treba prihvatiti kao jedan proces. Do trenutka kada kupac naruči vaš proizvod, odnos treba da bude zasnovan na dobro planiranom algoritmu.

U svim trenucima ili odnosima koji nisu standardizovani i nisu planirani od strane kompanije, znanje i iskustvo zaposlenih dolazi do izražaja.

Najjednostavniji primer za to je sastanak deset prodavaca sa kupcem. U nedostatku standardizovanog algoritma, koraci koje će preduzeti ovih deset prodavaca nakon sastanka i njihov redosled će biti drugačiji: jedan će napisati e-mail sa zahvalnošću, drugi će poslati sms, treći neće ni napisati pismo, jer potencijalni klijent radi sa konkurentskom firmom.

Neki od onih koji pošalju pismo će vam se jednostavno zahvaliti, drugi će zabeležiti pitanja o kojima se razgovaralo na sastanku i poslati plan narednih koraka.

I prvi utisak klijenta – kako mi može biti od koristi firma koja nije u stanju da reguliše i sistematizuje kod sebe ni najjednostavniji posao i koliko će njihova komunikacija biti konzistentna sa mnom?

Tri glavna saveta

Pripremite se unapred. Zapišite svoje glavne argumente, kritički ih ispitajte, pažljivo uklonite sve razvodnjene i pozadinske informacije kako biste imali jasan nacrt govora o važnim tačkama. Uvežbajte svoj govor, redosled važnih argumenata, svoju intonaciju, govor tela, gestove, uklonite sve nepotrebno „mmmm, uh“ iz govora, naterajte sebe da budete konkretni i činjenični i pokušajte da se ne zanesete razgovorom kako biste izbegli da se glavne tačke izgube u nizu reči. Prvo se informišite o kompaniji i ljudima koje ćete sresti, jer je to najvažniji deo komunikacije sa potencijalnim klijentom. U istom danu možete imati sastanak sa čelnicima dve kompanije, pri čemu je direktor jedne dobro upućen u pitanje razgovora, a u drugom postoji potreba za proizvodom/uslugom, ali, osoba je potpuno neupućena u temu. U razgovoru sa prvim možete preći na diskusiju o tehničkim detaljima i koristiti stručne termine u komunikaciji, dok u razgovoru sa drugim treba izabrati potpuno drugačiji pristup i, najverovatnije, ostaviti mogućnost drugog sastanka tako da osoba može da svari primarnu informaciju. A ako napravite opštu prezentaciju za obe kompanije, onda ne možete prodati nijednoj od njih.

Pripremite algoritam akcija i potkrepite svaki korak algoritma dokumentima. Neophodno je prihvatiti jednu važnu tačku: sve što nije standardizovano i zakazano, čovek može da zaboravi u metežu poslova. A ako se radi o odeljenju prodaje u kome radi više konsultanata-prodavaca, onda sve što nije standardizovano i planirano može da se zaboravi i bude izvršeno u skladu sa pogledom, iskustvom i logikom zaposlenog.

Da biste postigli uspeh i rezultate u B2B prodaji, ne možete razmišljati samo o dnevnoj, nedeljnoj prodaji: potrebno je da gradite dugoročne odnose i da ih stalno jačate, ukazuje Savić.

“Danas klijent možda neće od vas da kupi proizvod iz raznih razloga – ima dosta zaliha u magacinu, nema trenutne potrebe zato što kupuje od konkurenta ili kupuje manje kvalitetne i jeftinije proizvode. Cilj ne bi trebalo da bude prodaja danas: glavni cilj je uspostaviti pravu komunikaciju sa potencijalnim klijentom, a zatim održati ovaj odnos.

Ali u svakom slučaju, tokom prvog i narednih sastanaka, morate se pobrinuti da jednog dana kada se ukaže potreba, prva osoba koja mu padne na pamet budete vi. I iz tog razloga, nakon sastanka, bez obzira na rezultat, ne prekidajte komunikaciju- Naprotiv, stalno održavajte odnose u raznim oblicima”.