LinkedIn za B2B: Kako povećati angažman i pretvoriti lidove u klijente
Kroz seriju kolumni koje za vas na BIZLife portalu pišu Dejan Pataki i Nemanja Živković, dvojica stručnjaka sa bogatim iskustvom u marketingu, komunikaciji, optimizaciji LinkedIn nastupa, imaćete priliku da se detaljnije upoznate sa strategijama koje maksimalno iskorišćavaju mogućnosti koje LinkedIn nudi. Ovaj put tema je LinkedIn za B2B.
Piše: Nemanja Živković
Pozdrav, dobri ljudi! Danas pričamo o LinkedIn-u, ali ne kao običnoj društvenoj mreži, već kao moćnom alatu za B2B marketing. Bez obzira da li želite da izgradite svoj brend, uspostavite nove konekcije ili pretvorite lidove u klijente, LinkedIn ima potencijal da donese sjajne rezultate.
U ovom tekstu podeliću sa vama strategije koje su mi se pokazale izuzetno efikasnim, kako za mene, tako i za mnoge B2B brendove sa kojima sarađujem.
Ovo sam detaljnije objasnio u epizodi mog Funky Marketing podkasta, pa ako više volite da gledate sadržaj, možete ga naći na YouTube, Spotify i Apple platformama.
Zašto Je LinkedIn Ključan za B2B Marketing
LinkedIn je platforma gde B2B marketing ima ogroman potencijal jer vam omogućava direktan pristup donosiocima odluka – CEO-ovima, VP-ovima, CMO-ovima. Ovi ljudi su samo jednu konekciju udaljeni, a LinkedIn pruža jedinstven prostor za direktnu interakciju sa njima.
Dok B2C kompanije ciljaju šire potrošačke mase, B2B kompanije moraju da dopru do specifičnih grupa donosioca odluka. Na LinkedIn-u, čak i kada se ne angažuju javno kroz komentare ili lajkove, donosioci odluka i dalje prate, čitaju i apsorbuju sadržaj koji plasirate.
Zato je bitno da budete konzistentni i vidljivi
U tom svetu, LinkedIn je izrastao iz uloge „virtuelnog CV-a“ u pravu platformu za umrežavanje i građenje odnosa.
Kada uporedimo današnju situaciju sa 1990-im godinama, vidimo koliko se sve promenilo. Tada smo sedeli ispred televizora i pasivno konzumirali sadržaj koji su nam TV i radio servirali. Nismo mogli da preskočimo reklame. Danas, kupci imaju potpunu kontrolu nad sadržajem koji konzumiraju.
Ta dinamika se sada odnosi i na LinkedIn. Ljudi će vam dati povratne informacije o svemu – o vašem proizvodu, uslugama, ličnom brendu, pa čak i o vašem izgledu. Sve je postalo dvosmerna ulica. Ako ste aktivni, dobićete povratne informacije od publike – zato je važno da slušate.
Kompanje poput Netflixa i Airbnb-a su to odavno usvojile u B2C svetu. Sada sve više B2B kompanija prati njihov primer. One su shvatile da kupci žele dvosmernu komunikaciju. LinkedIn je pametno prepoznao ovaj trend i transformisao se u platformu koja podržava interakciju i angažman.
Misija LinkedIn-a je jasna: povezati profesionalce širom sveta i učiniti ih produktivnijim i uspešnijim. To znači da je fokus na izgradnji odnosa i pružanju edukacije.
Koliko Često Treba da Objavljujete na LinkedIn-u?
Pitanje koje mi često postavljaju je: „Koliko često treba objavljivati na LinkedIn-u?“ Odgovor zavisi od vaše publike i strategije. Ako imate vredan sadržaj, postavljanje jednom dnevno je odličan način da ostanete vidljivi bez preterivanja. Međutim, ako imate još više toga da podelite, objavljivanje više puta dnevno može vam pomoći da dominirate u feed-u.
Iz svog iskustva i informacija koje dobijam od LinkedIna znam da LinkedIn prikazuje svaki post novoj publici u oko 80% slučajeva, pa ne morate brinuti da će iste osobe stalno videti vaše objave. To znači da imate prostora da testirate i eksperimentišete sa različitim vrstama sadržaja – video snimcima, anketama, karusel postovima i tekstualnim postovima.
Linkedin, društvene mreže (Freepik)
Jedan od najboljih primera za ovo je SEMrush. Oni su izgradili masovno prisustvo na LinkedIn-u koristeći kombinaciju studija slučaja, industrijskih uvida i ažuriranja proizvoda. Sve to su ubrzali koristeći lične profile zaposlenih kako bi započeli vredne razgovore. Ova strategija im je omogućila da ne samo povećaju vidljivost brenda, već i da direktno angažuju publiku.
Komunikacija kreće sa kompanijske stranice, a onda zaposleni pričaju svijim rečima i stvara se surround sound, imate utisak da vidite kompaniju i ljude iz nje svuda i jedino što rade je – pomažu vam da rešite problem.
Sa druge strane, često čujem ljude sa mnogo godina iskustva koji kažu da ne treba objavljivati svaki dan. Ali treba imati na umu da ti ljudi imaju decenije iskustva i dobro poznaju svoju publiku. Njima je lako da objave manje jer znaju šta će publika konzumirati.
Međutim, za većinu nas, potrebno je mnogo vremena i testiranja da bi se stiglo do tog nivoa. Ako možete da održite kvalitet, predlažem da objavljujete više, pa da kasnije optimizujete. Da biste dostigli content plaform fit, odnosno shvatili koji sadržaj na plaformi naviše rezonije sa publikom, potrebno je od 12 meseci do gidinu dana.
Kako Iskoristiti Sadržaj sa Sajta za LinkedIn
Nemate uvek vremena za kreiranje novog sadržaja. Zato je korisno iskoristiti ono što već imate na svom blogu ili sajtu i repurposovati ga za LinkedIn. Evo nekoliko načina kako da to uradite:
- Razbijte dugačke blog postove na kraće LinkedIn postove. Na primer, ako imate detaljan vodič na blogu, podelite ga na manje, lako svarljive delove.
- Koristite delove blogova za LinkedIn članke. Objavite duže članke direktno na LinkedIn-u kako biste privukli saobraćaj nazad na vaš sajt.
- Pretvorite statistike i uvide u grafičke objave. Deljenje vizualnih podataka brzo angažuje publiku.
Ovaj metod je naročito efikasan kada tagujete ljude relevantne za temu, čime proširujete domet i dobijate dodatne povratne informacije.
Kako Započeti Razgovore sa Posetiocima Profila
Ako neko više puta posećuje vaš LinkedIn profil, to je jasan signal da je zainteresovan za vas ili vaše usluge. Nemojte čekati – kontaktirajte ih! Ja obično pošaljem poruku u stilu: „Zdravo, primetio sam da si nekoliko puta posetio moj profil. Da li mogu da ti pomognem oko nečega?“
Ovo otvara vrata za razgovor i često vodi ka daljim mogućnostima. Mnogi zaborave da LinkedIn pokazuje ko je posetio njihov profil, pa iskoristite tu priliku da uspostavite kontakt.
Kako Pretvoriti Angažman u Lidove
Jedna od najvećih prednosti LinkedIn-a je to što možete lako pretvoriti angažman u lidove. Kada neko lajkuje ili komentariše vaš post, otvara vam vrata da započnete razgovor. Umesto da čekate, započnite komunikaciju sa nečim jednostavnim poput: „Video sam da si lajkovao moj post o kreiranju tražnje. Kako ti pristupaš ovoj temi? Da li koristiš slične metode?“
Na ovaj način, ne prodajete odmah, već započinjete iskren razgovor, što često vodi ka poslovnim prilikama.
Jednom prilikom, neko je lajkovao moj post o LinkedIn strategiji, pa sam ga kontaktirao sa pitanjem. Na kraju, to je dovelo do konsultantskog angažmana. Dakle, važno je prepoznati signale angažmana – oni su često pokazatelji da neko želi da se uključi dublje.
Komentarisanje Postova Drugih: Maksimalno Iskoristite Svoj Doseg
Ne zaboravite da angažman ne prestaje sa vašim postovima. Komentarisanje na postovima drugih ljudi je jedan od najboljih načina da povećate svoju vidljivost i pokažete stručnost. LinkedIn tretira komentare kao postove, pa svaki put kada komentarišete, povećavate svoj doseg. Na primer, svaki put kada ostavite vredan komentar, to može privući pažnju nekog ko je u potrazi za rešenjem koje nudite.
Kako možete koristiti LinkedIn da predstavite brend, privučete talente, i zadržite ih?
Gong-ov Virtualni DJ Party
Kompanija Gong je tokom pandemije organizovala virtualni DJ party kao deo svoje prodajne strategije. Znali su da prodajni timovi vole da slave svoje uspehe, pa su organizovali Zoom žurku sa DJ-em, dok su ljudi na LinkedIn-u komentarisali muziku. Nije bilo reč samo o poslu, već o povezivanju sa publikom na ličnom nivou.
Zaključak
LinkedIn je snažna platforma za B2B marketing, ali uspeh na njoj dolazi kroz angažman i autentičnu komunikaciju. Gradite odnose, pratite signale angažmana poput poseta profilu, lajkova i komentara, i koristite sve alate koje vam LinkedIn nudi da započnete značajne razgovore.
Ako vam je potrebna pomoć da maksimalno iskoristite LinkedIn za generisanje lidova i izgradnju brenda, slobodno se obratite. I zapamtite – ostanite funky!
Saznajte sve o dešavanjima u biznisu, budite u toku sa lifestyle temama. PRIJAVITE SE NA NAŠ NEWSLETTER.
Izvor: BIZLife
Foto: Privatna arhiva/Freepik
