Psihologija luksuza: Zašto kupci luksuznih nekretnina donose „nelogične“ odluke

U svetu nekretnina postoji tržište koje ne funkcioniše po pravilima ekonomije već po zakonima emocija, identiteta i prestiža. To je tržište luksuznih nekretnina. Kupci tih kvadrata često ne biraju racionalno i ne pitaju za cenu. Oni traže nešto što se ne može izmeriti novcem: mir, privatnost, i osećaj pripadnosti.

Ovakvo ponašanje često zbunjuje investitore i agente, ali u stvari  iza njega stoji vrlo precizna psihologija. Razumevanje ove psihologije ključno je za svakoga ko želi da uspešno posluje na tržištu luksuznih nekretnina.

Piše: Sonja Čoko, Izvršni direktor marketinga – ImoNova A 

Luksuz kao emocionalni impuls

Tipična odluka o kupovini luksuzne vile ili stana često počinje bez jasne potrebe. Nema proširenja porodice, preseljenja, niti želje da se od nekretnine dodatno zaradi. Ne zvuči racionalno, zar ne? Ali luksuz nikada nije ni bio racionalan. On je emocionalni impuls upakovan u odluku o kupovini.

Priča prodaje više od kvadrata

Kupci luksuznih nekretnina ne kupuju samo prostor već sam narativ u vezi sa tom nekretninom. Da li je enterijer osmislila poznata dizajnerka? Da li je u tom stanu boravila poznata ličnost?

Ovi elementi su često važniji od kvadrature, rasporeda ili čak cene.
Zašto? Jer kupac ne želi samo nekretninu već iskustvo i identitet koji uz nju dolaze.

Kupac se identifikuje sa tim narativom. Jer time ne kupuje samo kvadrate već ulogu u toj priči.

Statusna vrednost nadmašuje tržišnu

Jedna od ključnih psiholoških motivacija kod ovakvih kupaca jeste status. Luksuzna nekretnina je svojevrsna potvrda društvenog statusa.

Kao što neko bira sat, automobil ili destinaciju za letovanje  tako bira i nekretninu. Važno je šta ona govori o nama.

Šta čini tu vrednost? Retkost, unikatnost, neponovljivost lokacije, enterijera ili sama priča o prostoru. Kupci luksuznih nekretnina žele nešto što niko drugi nema, pa čak i ako to „nešto“ zahteva dodatne troškove i ulaganja.

Kupovina luksuza je ritual pripadnosti

U psihološkom smislu, kupovina luksuzne nekretnine je i ritual i potvrda pripadnosti određenoj grupi. Bilo da se radi o uspešnim preduzetnicima, IT stručnjacima, ljudima iz dijaspore ili umetnicima.Luksuzna zgrada je klub i komšije su važan faktor. Concierge servis, recepcija i pogled na reku, sve su to elementi simboličkog kapitala.

U svetu nekretnina, svaka kuća šapuće priče o ambiciji i snovima. Želja za statusom i prestižem jedan je od glavnih psiholoških pokretača kupovine skupih domova, jer posedovanje luksuzne nekretnine postaje simbol društvenog položaja i potvrda ličnog uspeha.

Prema istraživanju kompanije Coldwell Banker Global, 81% kupaca luksuznih nekretnina veruje da je vlasništvo nad luksuznom nekretninom znak njihovog uspeha, dok 59% to vidi kao odraz svojih dostignuća.

Estetika i osećaj dominiraju nad funkcijom

Kupci luksuznih nekretnina su često izrazito estetski orijentisani. Prilikom odlučivanja, od ključne važnosti su dizajn enterijera, materijali koji su korišćeni u izgradnji, visina plafona i prisustvo umetničkih predmeta.

To znači da su spremni da ponekad ignorišu funkcionalne nedostatke, jer luksuz se ne meri praktičnošću već utiskom koji ostavlja.

Simbolika i ( verovali ili ne) astrologija i numerologija

U Aziji, ali sve češće i na Zapadu, astrološka i numerološka simbolika igraju važnu ulogu u kupovini luksuznih nekretnina. Broj stana, orijentacija, feng shui raspored prostorija su bitni faktori kod ovakvih kupaca koji značajno mogu da utiču na odluku o kupovini.

U Srbiji, možda još ne u toj meri, ali kod dijaspore i kupaca iz Azije, to postaje česta tema.

Privatnost i bezbednost

Za kupce luksuznih nekretnina koji uglavnom cene mir i odmor daleko od očiju javnosti, privatnost i bezbednost su ključni faktori. Oni ne traže samo nekretninu već sigurno utočište. Iz tog razloga nivo privatnosti i sigurnosti koji nekretnina može da pruži predstavlja važan kriterijum pri investiranju u luksuzne nekretnine. Takve nekretnine uglavnom sadrže pametne sisteme, video nadzor i privatno obezbeđenje.

(Mikro) lokacija i pogled

Lokacija sa lepim pogledom još je jedan od razloga zašto ljudi kupuju skupe nekretnine. Dok su sadržaji luksuznih domova nesumnjivo važni, kupci izuzetno pridaju značaj ovom faktoru.

Radi se o želji za okruženjem u kojem svaki kutak odiše lepotom i udobnošću. Lokacija i pogled imaju značajnu ulogu: bilo da je reč o prostranom imanju pored mora, vili na padini ili penthausu s panoramskim pogledom na grad.

Prema istraživanju Luxury Portfolio International, 90% kupaca smatra da je pogled i prirodno okruženje važna karakteristika, dok je 87% lokaciju označilo kao presudan faktor.

Na tržištu luksuza, makrolokacija (npr. Dedinje, Luštica Bay) je samo polazna tačka. Ono što stvarno pravi razliku je: Da li apartman gleda na planinu ili na betonski zid? Da li kuća ima privatni pristup? Da li je vila na vrhu brda sa pogledom na more?

U ovom segmentu tržišta, pogled na reku ili more može povećati cenu kvadrata i do 30%.

Stil života i udobnost

Za kupce luksuznih nekretnina, stil života i nivo komfora takođe su od presudnog značaja. Zamislite nekretninu u kojem svaki detalj odiše raskošom: kuhinje sa najnovijom opremom, kućni bioskopi, kupatila poput spa-centara, golf i teniski tereni.

Mnogi kupci luksuznih nekretnina imaju i raznovrsne sportske hobije, tako da investitori koji to prepoznaju su u prednosti. Blizina konjičkog kluba, marine ili vinarije dodatno povećava atraktivnost nekretnine za ovakve kupce.

Veća stopa rasta vrednosti

Za razliku od drugih luksuznih dobara, luksuzne nekretnine gotovo uvek beleže rast vrednosti. One će u budućnosti imati daleko višu cenu u odnosu na prosečne nekretnine.

Neki kupci ih ne kupuju samo radi sopstvenog zadovoljstva, već i kao investiciju za budućnost. Luksuzne nekretnine odaju osećaj bezvremenosti i ostavljaju trajni pečat u porodičnom nasleđu.

Ukoliko se nalaze u prestižnim naseljima, blizu vrhunskih škola i drugih sadržaja, garantuju veći povrat investicije. One imaju visoku vrednost već od trenutka kupovine jer poseduju karakteristike koje nekretnine na prosečnim lokacijama ne mogu da ponude.

Razumevanje luksuza je pre svega razumevanje potreba čoveka

Iza kupovine luksuznih nekretnina stoji čitav niz psiholoških faktora. Ljudi ih kupuju iz različitih razloga: zbog prestiža, potrebe za privatnošću, privlačnosti lokacije ili želje za vrhunskom udobnošću. Svaka odluka odražava lične potrebe.

Ko to razume, zna da se prodaja luksuza ne dešava na papiru, već u trenutku kada kupac pomisli: „Ovde se osećam kao kod kuće”.

O autoru:

Sonja Čoko je stručnjak za komunikacije i marketing i dobitnica priznanja „30 ispod 30“. Kao izvršni direktor u agenciji za nekretnine ImoNova A, spaja znanje iz biznisa sa strašću prema nekretninama.

Izvor: BIZLife