Koliko je mesto susreta važno u pregovorima?
Piše: Dijana Carić, autor knjige ‘Umetnost pregovaranja’
Da li je slučajno prvi susret Trampa i Putina u julu prošle godine bio organizovan u okviru samita G20 u Hamburgu, dok je za mesto prvog susreta Trampa i severnokorejskog lidera Kim Džong Una izabrano odmaralište na ostrvu Sentosa u Singapuru? Da li je slučajno što je i drugi susret Trampa i Putina zakazan 16. jula na neutralnoj teritoriji, odnosno u Helsinkiju?
Kao što je važno “šta”, tako je važno i “kada” ali i “gde”. U tom smislu mesto susreta igra važnu ulogu u pregovorima. Pregovori mogu da se odvijaju kod nas, kod druge strane ili na neutralnoj teritoriji. Uvek se lagodnije i opuštenije osećamo ukoliko su pregovari kod nas odnosno ako smo na domaćem terenu zato što nam je okruženje poznato, hrana nam je poznata, imamo priliku da se pokažemo kao domaćini, sami organizujemo raspored turističkih i društvenih događaja, okruženje možemo prilagoditi nama što nam sve zajedno omogućava određenu psihološku prednost.
Pregovaranje u nepoznatom okruženju odnosno kod druge strane, stvara dodatnu napetost naročito ako se radi o drugoj državi, ili čak kontinentu. Međutim, ako idemo na pregovore kod druge strane to možemo iskoristiti da je što bolje upoznamo, da upoznamo grad, državu, kulturu, tradiciju, običaje, okruženje, zaposlene, način rada, itd. Isto tako, pregovaranje na terenu druge strane pokazuje toj strani da smo ozbiljni, da imamo volju da ih što bolje upoznamo, a to je ipak neophodan uslov za stvaranje kvalitetnih dugoročnih odnosa.
Naravno, postoji i treća solucija odnosno izbor neutralne teritorije. Međutim, neutralno mesto pregovaračke strane lišava mogućnosti da nauče nešto jedna o drugoj. Naravno i ovde postoje izuzeci pogotovo ako se radi o stranama koje se već dobro poznaju pa će se naći „na pola puta” i na taj način uštedeti vreme i troškove. Međutim kada se radi o mestu susreta, princip “na pola puta” neretko zameni princip “igre moći”. Tome u prilog ide i činjenica da je i drugi susret Trampa i Putina zakazan 16. jula na neutralnoj teritoriji, odnosno u Helsinkiju. Imamo igrače, imamo igru, imamo moć, ostaje samo da čekamo rezultat.
Izvor: BIZLife
Foto: Screenshot
