INTERVJU: Kako postati dobar prodavac?
„Postoji citat koji volim, a on glasi: „Dobri prodavci se rađaju, a dobri prodajni timovi se prave.“ Za prodaju možete imati nekog talenta. Prodavac mora da voli ljude, da ima talenta u komunikaciji i mora biti malo ekstrovertan“, kaže za BIZLife magazin Klaus Kümmel, osnivač Great Sales Force (GSF).
Ova agencija u saradnji sa „P&P Executive Search“ pruža usluge programa za prodajne timove u kompanijama. Program nudi 13 ključnih motiva kako biste bili uspešni u prodaji, a imaju i alat koji pomaže kompanijama da „skeniraju“ svoje prodajne timove. Tih 13 motiva pokazuju gde ste dobri, gde ste sjajni, šta su vam slabosti i šta treba da radite u budućnosti.
„Ali jedna od glavnih karakteristika dobrog prodavca je da bude uvek zainteresovan za to da bude još bolji. Nešto slično kao u sportu. Jer uspešni sportisti teže da budu bolji, a to je dobra i karakteristika za prodavca. I to zato što je za prodavca uvek važno da dostiže ciljeve i bude još uspešniji, još uspešniji i još uspešniji. Stoga, moraju da ulože veliki trud kako bi do toga došli,“ kaže Kummel i naglašava činjenicu da ukoliko želite da budete doar prodavac morate da budete sistematični i da se držite plana.
Kako prepoznati dobrog prodavca?
To je jako teško. Ako prodavac ima talenta može da vam proda dobru priču, može da vam proda „veliku priču o maloj stvari“, stoga je za kompaniju jako teško da to utvrdi. Postoje mogućnosti za procenu, ali to zavisi od dve stvari. Jedna je da tražite nekog koji tek počinje (Junior Salesmen), koga možete sami da „kreirate“, da ga trenirate i slično. Druga je kada dolazi iz druge kompanije, gde tek posle 3-6 meseci možete videti da li su vaše procene tačne i da li taj prodavac može da bude uspešan na duge staze ili ne. To jest, da li je prosečan ili dobar prodavac. Jer ako imate iskustva u prodaji, možete reći „prelepu priču“ koliko ste dobri. Dolaskom u novu kompaniju, on ili ona ima „prošlost“, kontakte, i može da donese određene poslove na osnovu toga. To vas može prevariti, jer to je samo „prošlost“. I baš zbog toga za kompaniju je potrebno čak i godinu dana da procene prodavca.
Koji su to novi trendovi u prodaji?
Sa jedne strane imate digitalizaciju i to na način kako komunicirate sa kupcima, kao i samo ponašanje kupaca. Zatim imate činjenicu da različite kompanije ulaze u tradicionalne industrije, kao što je bankarstvo, gde ulaze stratapi i nove kompanije.. I to je sve nova kompleksnost za prodavce, jer su kupci mnogo bolje informisani.
U auto industriji pre 10 godina dobar prodavac je bio onaj koji je bio bolje informisan o tehničkim karakteristikama vozila, danas se potencijalni kupci informišu sami o tome. I oni sada dolaze kod prodavca sa „predznanjem“, a znanje prodavca danas više nije zanimljivo za potencijalne kupce.
Tako da se način prodaje znatno promenio. Danas moraš sa kupcima da pričaš o tome kakve su njihove potrebe, kakva je vaša porodica, kako koristite vozila, da li putujete van grada za praznike…Znači komunicirate potrebe, a ne tehničke karakteristike.
Da li je u prodajnom timu bolje podsticati kompetativnost ili graditi timski duh?
I jedno i drugo. Imate ljude koji su veoma kompetativni, ali koji rade kao tim. Tako izgledaju dobri prodajni timovi. To jeste teško, ali to je najbolja stvar koju možete da ostvarite. Da ih naterate da shvate da je bolje da budemo uspešni kao tim, jer će onda i individualno biti uspešniji.
U skijanju na primer, svaka osoba je individua i želi da bude najbolji. Ali norveški tim je jedan od najboljih jer se sa jedne strane bore između sebe kao individualni sportisti, ali treniraju zajedno, a ne zasebno, kakav je često slučaj u tom sportu. I njima je jasno da će biti bolji individualno, ako timski rade. Tako i dobri prodajni timovi razumeju prednosti timskog rada, da će svi oni biti bolji ako je i tim dobar.
Ali je jako važno i da vođa, tj menadžer tog tima to razume i da radi i vodi taj tim.
Šta biste preporučili onima koji tek počinju da se bave prodajom?
Teoretsko znanje, i trening, trening, trening. Ali pre svega, izađite i razgovarajte sa kupcima. Sve je stvar iskustva. I ako na primer idete na sastanak sa mogućim kupcem, povedite nekog iskusnjeg da sluša kako razgovarate. Posle sastanka, on će vam reći šta radite dobro, šta radite loše. Vrlo je važno da između prodavca početnika i iskusnog prodavca bude jedna doza poverenja, jer je jako važno da od iskusnog prodavca dobijete dobar feedback. Još jedna stvar. Nikada ne pokušavajte da kopirate drugog prodavca. Posmatrajte šta drugi, dobri prodavci rade i usvajajte neke „cake“, ali nikad ne kopirajte. Zato iako je teoretsko znanje vrlo važno, morate i puno da vežbate i to uz nadzor iskusnijih kolega.
Kako koristiti Whatsapp, LinkedIn…?
„Tu su i novi načini komunikacije koji su integrisani u prodajni proces. Ranije je bilo potrebno pozvati osobu, ili se sastati sa njom licem u lice, danas imate Whatsapp, LinkedIn. Jer svi ti novi mediji, koje inače koristimo za privatne stvari, sada se koriste i za biznis. Koristimo SMS za privatne razgovore, ali sada mi kupac šalje SMS, kako da mu odgovorim. Prodavci i dalje ne znaju kako da ih koriste na pravi način. Ne znaju kako da koriste LinkedIn za prodaju, kako da se predstave na Whatsapp-u da li da koriste „Dragi gospodine ili gospođo“, „Srdačan pozdrav“ ili samo „Pozdrav“, sve je kompletno novo.“
Izvor: BIZLife magazin
Foto: BIZLife/Zoran Petrović
Piše: D.J.
