Kako posluju Arapi? 30 pravila igre za biznis sa Arapima
Spremite se za sastanak sa najboljim pregovaračima na svetu. Arapi su rodjeni trgovci i pregovaranje prvenstveno vide kao dobru zabavu.
Nema sumnje da postoje prilično velike kulturne razlike, ali nijedna nije nepremostiva.
1. Islamski zakon reguliše svaki aspekt života, uključujući i arapsko poslovanje.
2. Arapi su spremni da vam veruju, ukoliko osete da je poverenje obostrano.
3. Vrednuju bliskost i druženje, zbog čega u početnim pregovorima nastoje da što bolje upoznaju svoje potencijalne partnere.
4. Pokloni se razmenjuju ukoliko ste se upoznali na prethodnim sastancima – ne prepuštajte stvari slučaju već spremite poklon.
5. Buditi strpljivi. Dajte im vremena i ne pritiskajte ih kratkim rokovima za odgovor. Za mnoge su sastanci sa Arapima frustrirajući jer traju u nedogled i često počinju sa zakašnjenjima.
6. Poželjno je da im sve pisane materijale i dokumenta pored engleskog jezika prezentujete i na arapskom. Takođe prisustvo prevodioca je dobro došlo.
7. Ne vole 'duge i mučne' ugovore, to će samo da im izazove nepoverenje. To ne znači da pri sastavljanju neće biti oprezni sa svim detaljima i aktima ugovora.
8. Arapi su vizuelni tipovi zato koristite živopisne prezentacije sa što više animacija.
9. Rukovanje je podjednako važno kao i potpisivanje ugovora. Uvredićete ih ukoliko im preko advokata pošaljete ugovor, umesto da lično sklopite posao.
10. Arapima je jako važna hijerarhija, zato je bitno da su u pregovore uključeni glavni rukovodioci.
11. Ne preporučuje se prisustvo žena u pregovaračkom timu, posebno ukoliko planirate posao sa Saudijcima – prema njihovoj kulturi žene su podređene muškarcima i teško će prihvatiti da budu ravnopravni sa njima.
12. Arapi poštuju članove svoje porodice, rođake, prijatelje i zemljake toliko da su spremni da prekinu svaki poslovni sastanak, ako neko od njih svrati ili pozove. Neka vas gužve u kancelarijiama ne iznenađuju, to je sasvim uobičajeno za arapski svet.
13. Izbegavajte prljave trikove u pregovaranju ili predlaganje istih. Arapi jako vode računa o svom društvenom imidžu i negativno će reagovati na takve insinuacije.
14. U svakodnevnom životu arapskih zemalja religija igra značajnu ulogu. Vera im ne dozvoljava konzumaciju alkohola i svinjskog mesa, time ih ne nudite.
15. Arapi se mole pet puta dnevno u tačno određeno vreme, većina će zbog molitvi prekinuti svaku svoju aktivnost. Ako se to dogodi u toku sastanka i pregovora nemojte biti nestrpljivi, ne prekidajte obred i znajte da se od vas ne očekuje isto.
16. Arapi veruju da je sve Božja volja, zato budite naviknuti na frazе tipa: Insh-Allah – ako Bog da.
17. Arapi ne tolerišu aroganciju i bahatost – ovakvo ponašanje sugeriše da potencijalni poslovni partneri misle da su superiorniji od njih.
18. Ukoliko ste na početku naišli na njihovo odobravanje, ne zanosite se. Arapima 'da' znači 'možda'.
19. Imaju običaj da mnogo više kažu neverbalnom komunikacijom – gestikulacijom, mimikom…Obraćajte pažnju na govor tela, ton kojim govore.
20. Nemojte se zbuniti ukoliko prilikom razgovora uđu u vas 'lični prostor' i stanu previše blizu vas, to je stvar njihove kulture i razumevanjem ovih običaja poslovanje će lakše teći.
21. Budite spremni da vas poslovni partner zagrli i poljubi u oba ramena, uzvratite na isti način.
22. Nikada im nemojte dodavati dokumenta levom rukom.
23. Kada sedite naspram njih vodite računa kako prekrštate noge, taban nikada ne sme biti okrenut ka njima.
24. Iako uz jelo dobijete viljušku i nož budite spremni da jedete rukom – isključivo desnom. Pratite ponašanje domaćina za trpezom.
25. Poslovna nedelja kod Arapa traje od subote do četvrtka tako da se ne oslanjate na nedelju kao slobodan dan.
26. Većina Arapa nosi svoje tradicionalno odelo – dishdasha ili khandura, ali od vas se očekuje da nosite standardno poslovno odelo.
27. Zaboravite razgovore o politici, religiji i svemu iole kontroveznom, ove teme učiniće da se osete neprijatno. Kritikovanje nekoga javno je neprihvatljivo u arapskom svetu, stoga ih ne dovodite u nezgodan položaj.
28. Uvredljivo je postavljati im suviše privatna pitanja – za porodicu pitajte samo za zdravlje i dalje od toga ne idite.
29. Ukoliko vas partner pozove u svoj dom nemojte očekivati da ćete videti njegovu suprugu, ne insistirajte da vam se pridruži ili da je upoznate. To se smatra nepristojnim.
30. Ne zaboravite da Arapi ne očekuju da budete ekspert za njihovu kulturu i običaje, ukoliko i napravite neku grešku dovoljno je da se iskreno izvinite i pokažete poštovanje. Imajte na umu da su i oni podjednako obazrivi i zabrinuti da vas nekim gestom ne uvrede.
Kada uspešno pregurate pregovore i sve kulturne barijere, možete da uživate u novom prijateljstvu i da se prepustite nadaleko čuvenom arapskom gostoprimstvu.
