Intervju: Andrea Simončeli, Delta Đenerali

„Osiguranje ne treba da živi od državne milostinje. Mi imamo društvenu ulogu u ovoj zemlji, treba da pomognemo stanovništvu Srbije i treba da podržimo državu tako što ćemo plaćati porez na prihode.“
 


 
Ovako je Andrea Simončeli (Simoncelli), predsednik Izvršnog odbora i generalni direktor Delta Đenerali osiguranja, odgovorio na pitanje Magazina Biznis o tome da li će od države zahtevati poreske olakšice kojima bi se ubrzao rast industrije osiguranja, budući da je to jedan od čestih zahteva osiguravača u Srbiji. Za razliku od stereotipnog odgovora da država treba da obezbedi veće poreske olakšice, gospodin Simončeli ima drugačiji odgovor:

  – Moramo da promenimo mentalitet i pristup poslu koji kaže da industrija raste jer ima podršku države. Mi želimo da stvorimo situaciju u kojoj svi dobijaju. Uloga države nije da daje podsticaje već da obezbedi zakonsku regulativu koja će nam omogućiti da rastemo, a na nama je da to iskoristimo. Tako da ono što ja tražim od države nisu poreske olakšice, već smanjenje birokratije. Tržište osiguranja je opterećeno zakonima, ima previše zakona i propisa. Hteo bih malo više slobode u poslovanju, ne podsticaja u smislu novca, već samo malo više slobode.

* Već nekoliko meseci ste u Srbiji na poziciji generalnog direktora Delta Đenerali osiguranja. Kakvi su Vaši utisci? Kako ocenjujete tržište osiguranja u Srbiji a kako poziciju osiguravajuće kompanije na čijem ste čelu?


– Došao sam u Srbiju pre pet meseci. Tokom tih pet meseci, stekao sam sliku o ovom tržištu osiguranja koje je veoma konkurentno ali koje je, nažalost, još uvek veoma malo. Konkurencija je jaka jer postoji 27 osiguravajućih kuća, ustvari, možemo reći da postoje 22 osiguravajuća društva jer su ostalih pet reosiguravajuća društva, dok je vrednost ukupnog tržišta oko 500, 600 miliona evra. Tržište je pre svega usmereno na osiguranje od auto-odgovornosti koje je jedino obavezno osiguranje. Delta Đenerali osiguranje je zadržalo drugo mesto na ukupnom tržištu, a poslednji podaci koje je objavila Narodna banka Srbije za prvu polovinu 2011. godine potvrđuju da smo i dalje prvi na tržištu u životnom osiguranju, treći u neživotnom osiguranju, a na ukupnom tržištu držimo drugo mesto. Dunav osiguranje je i dalje na prvom mestu.

* Kako ovo da shvatim? Da li očekujete da se nađete ispred Dunava, uskoro?


– Pa, mi smo ispred Dunava u životnom osiguranju i, recimo to ovako, postepeno smanjujemo razliku između nas i Dunava u neživotnim osiguranjima. Ali, teško je prestići Dunav, pre svega jer Dunav ima veoma dobar menadžment. Novi generalni direktor, Milenka Jezdimirović, veliki je profesionalac i dobro vodi kompaniju. Drugi razlog je što Dunav ima dominantnu poziciju u javnim tenderima. Tako da je ponekad teško pobediti na tenderima, ili da kažemo preciznije, teško je dati konkurentnu ponudu, tj. cenu, u odnosu na Dunav. Ali u svakom slučaju, dobro je imati dobru konkurenciju.

* Vaš prethodnik, gospodin Nebojša Divljan, uspeo je da Delta Đenerali osiguranje pozicionira na drugo mesto i da time potisne na treće mesto drugu italijansku kompaniju Fondiariju, odnosno DDOR. To je veliki uspeh. Kako vi nameravate da nastavite borbu za rejting na tržištu?


– Nema sumnje da je prethodni generalni direktor veoma dobro obavio svoj posao u kompaniji i to se, uopšteno govoreći, odnosi na čitav period tokom kojeg je upravljao kompanijom. Sada želimo da učvrstimo drugu poziciju, povećamo razliku između nas i DDOR i počnemo da razmišljamo o tome da postanemo broj jedan u budućnosti.

* Porfolio Delta Đenerali osiguranja je širok: osiguranje imovine, automobila, osiguranje malih i srednjih preduzeća, osiguranje poljoprivrede, malih preduzetnika, individualna zdravstvena osiguranja, životna, poslovi sa stanovništvom… Kom segmentu ćete dati prednost? Šta smatrate najvažnijim u industriji osiguranja?


– Strategija koju želim da sprovedem i koja je već počela da se primenjuje jeste da se da veći značaj i da se stavi veći akcenat na osiguranja koja se ne odnose na osiguranje motornih vozila. Posebno hoću da povećam prodaju osiguranja od nezgode i zdravstvenog osiguranja. Zato što Srbija mora da razvije osiguranje imovine pojedinca. Znate, kada se kaže imovina, svi klijenti misle na automobil. To nije tako, imovina pojedinca, vrednosti koje ima su njegova kuća, život, zdravlje, itd. Zato moramo da naučimo ljude, pomognemo im da razumeju da automobil nije jedina vrednost jedne porodice, već da postoje i razne druge.

* Kako ćete to ostvariti?


– Tako što ćemo plasirati nove proizvode. Pripremili smo novi proizvod za osiguranje od nezgode, zatim proizvod zdravstvenog osiguranja sa većim pokrićem, kao i „mini kasko“. To je proizvod koji se meni jako sviđa i koji će biti veoma uspešan, jer on pruža pokriće za štetu na vašem vozilu nastalu usled rizika sudara.
Napravili smo malu revoluciju u Delta Đeneraliju: za četiri meseca smo lansirali više proizvoda nego u čitavoj prethodnoj godini! Inovativni pristup proizvodima je nešto što će nam omogućiti da nastavimo da povećavamo svoje učešće na tržištu.

* Zar se ne bojite da ćete tolikom količinom proizvoda zbuniti klijente?
 
– Slažem se sa vama, ali naš sistem je nešto drugačiji. Kada ponudimo novi proizvod, mi povlačimo iz prodaje stari. Dakle, ne radi se o dodavanju proizvoda, jer kada se uvede novi, stari proizvod se povlači iz prodaje. Od početka ove godine ukinuli smo više od 40 proizvoda jer su bili zastareli ili se nisu dobro prodavali.
A poznat, ključan faktor uspeha je obuka prodajne sile. Prodavci moraju dobro poznavati proizvode. I mi nameravamo da povećamo za 30 odsto sate provedene na obuci, naše prodajne sile. To je naša nova strategija. Znate, dostići drugo mesto na tržištu je veoma dobro i važno, ali nekada je teže zadržati neku poziciju, nego je osvojiti. I da bismo zadržali tu poziciju moramo da širimo informacije, edukujemo ljude i povećamo kulturu osiguranja. Svi treba da budu osiguravači, ne samo prodavci osiguranja, a zadatak prodavaca osiguranja je da podignu nivo znanja o osiguranju među klijentima.

* Kako mislite da obučavate klijente?


– Mi već imamo instrumente koje koristimo u tu svrhu. Imamo svoju akademiju, filijale sprovode obuke, itd. Ali pre svega nameravamo da iskoristimo marketinške instrumente, kao što su brošure, koje moraju biti jednostavno napisane. Zatim, korišćenjem nove tehnologije, CD, interneta i sprovođenjem istraživanja, tzv. „tajnog kupca“ koji će proveravati da li je naša prodajna sila kompetentna i da li je u stanju da na jednostavan način informiše klijenta. Bićemo jako strogi ako otkrijemo da naša prodajna mreža nije dovoljno pripremljena, transparentna, da ne objašnjava proizvod klijentima na pravi način. Nama je klijent najvažniji. Zato ćemo povećati broj sati koje će naši prodavci provesti na obuci. Želim da imamo najbolju i najstručniju prodajnu mrežu u Srbiji. Ne želim da imam prodavca koji ne može da prodaje osiguranje ili bilo koji drugi proizvod. Želim da imam profesionalnog prodavca osiguranja. 

* Ko su vam na srpskom tržištu najveći konkurenti? Možete li uporediti konkurenciju kompanije DGO u Srbiji, sa konkurencijom Đenerali osiguranja u inostranstvu?  


– U Evropi najveći konkurenti Đeneraliju su Alliance iz Nemačke i AXA iz Francuske. Kompanija Alliance nije prisutna na tržištu u Srbiji, dok je AXA prisutna kako u životnom tako i u neživotnom osiguranju. Do sada je AXA u Srbiji imala aktivnosti u oblasti životnih osiguranja, ali će se u budućnosti verovatno aktivirati i u neživotnim osiguranjima. Naravno da ih poštujemo, ali kada za konkurente imate veliku kompaniju kao što je AXA ili austrijske kompanije koje su prisutne na našem tržištu, niste previše zabrinuti. Više nas brinu male, lokalne osiguravajuće kompanije, jer one ne poštuju osnovne principe poslovanja kao što su rezervisanje sredstava i snaga kapitala. Drugim rečima, uvođenjem principa Solventnost II (Solvency II), konkurencija ovog tipa će biti eliminisana. Mi, kao Delta Đenerali, ne plašimo se principa Solventnost II, jer kad imate strožu regulativu na tržištu, samo zdrave kompanije opstaju. Ostale nestaju.

* Kada se očekuje puna primena principa Solventnost II?


– U Evropi od 1. januara 2013, mada mislim da može doći i do odlaganja. Ali glavno pitanje nije datum stupanja na snagu novih pravila poslovanja. Ono što je važno jeste to da ako na primer NBS kaže da želi da uvede princip Solventnost II, mi nećemo pitati „kada“ već će kompanije početi da rade na tome. Po mom mišljenju, već to je dovoljno. Jer, dovoljno je da kažu da treba da počnemo da se pripremamo za to i to će već, samo po sebi, imati efekta.

* Osiguravajuće kuće su do sada bile složne u zahtevima da država treba da podstiče ovu branšu. Šta država može da učini za sektor osiguranja u Srbiji?


– Pre svega, mi imamo svoje udruženje, Udruženje osiguravača Srbije, tako da svi zahtevi industrije treba da idu preko njih. U tom smislu mi moramo da radimo na ujedinjenju unutar Udruženja i ujednačavanju stavova, moramo biti složniji. Sada imamo novog generalnog sekretara Vladana Manića, koji je veoma sposoban, veoma aktivan. Kada su neživotna osiguranja u pitanju, mi tražimo od Vlade da insistira na osiguranju od prirodnih nepogoda kao i na osiguranju od požarnih rizika kada je u pitanju osiguranje domaćinstva. Jer, to bi bila ušteda za Vladu, pošto u tom slučaju ona ne bi morala da plaća odštetu već bi to radila osiguravajuća društva. Pored toga, premija za ove vrste osiguranja je prilično mala, posebno kod onih osiguravajućih kuća koje mogu da iskoriste prednosti evropskog reosiguranja. Zato bi Vlada trebalo da iskoristi strane firme koje posluju u Srbiji da bi obezbedila podršku u reosiguranju. Danas osiguranje čini 1,8 odsto bruto društvenog proizvoda u Srbiji. To je najniži postotak. Ne kažem da treba da bude 10 odsto kao u EU, ali hajde da dostignemo makar pet odsto. I ovaj se procenat može povećati tako što će se insistirati na osiguranju od prirodnih nepogoda, od nezgoda i sl.
Drugi zahtev će biti da nam se dozvoli da u životnom osiguranju prodajemo takozvane grupne polise. Danas možemo da prodajemo samo pojedinačne polise, a u budućnosti želimo da osiguravamo grupe ljudi, sve zaposlene u jednoj kompaniji, a ne svakog zaposlenog pojedinačno.

* To je neki specijalni model osiguranja, kako se dolazi do njega?
 
– Da, to je poseban proizvod koji danas nema dozvolu NBS, ali tu je u pitanju problem aktuarske prirode koji može i mora biti rešen. Mi pripremamo sastanak na kome ćemo razgovarati i razjasniti sporna aktuarska pitanja i onda ćemo lobirati kod Vlade da dozvoli tržištu, što znači svim osiguravajućim društvima, da prodaju ovakve vrste životnog osiguranja.
 
* Koje ste ciljeve sebi odredili kada ste preuzeli kompaniju?


– Naravno, da zadržimo lidersku poziciju, da sanjamo o poziciji broj jedan, a da svakako zadržimo drugo mesto. Da povećamo udeo na tržištu životnog osiguranja na kojem zauzimamo prvo mesto. Zatim, želim da povećamo našu ukupnu premiju u životnom osiguranju, a upravo se pripremamo i da lansiramo novi dinarski proizvod. Dakle, nastavićemo da rastemo i to je deo naše strategije. Uvek ističem mojim zaposlenima da treba da rastemo, ali isključivo uz profitabilnost. Nema rasta bez profitabilnosti. Profitabilnost je pravi prioritet, naravno uz rast. Nikada se ne bih opredelio za rast koji podrazumeva smanjenje cene ili povećanje provizija. Uspeh zasnovan na tim principima je kratkog daha. Znate, Osiguranje Generali ima istoriju od 180 godina i mi moramo da razmišljamo o sledećih 180 godina. Dugoročno razmišljanje je suština ovog posla. Zato kažem da je AXA dobar konkurent, jer i AXA ima istu strategiju dugoročnog razmišljanja. Lokalne kompanije razmišljaju kratkoročno, njih zanima da zarade novac za godinu ili dve i ništa više. Tako se ne radi osiguranje. Pored toga, moj cilj je i da podignem kulturu osiguranja.  
Zatekao sam veoma dobru kompaniju, koja je tržišno orijentisana, ali ja želim da toj komercijalnoj orijentaciji dam dodatno znanje – istakao je Andrea Simončeli u razgovoru za Magazin Biznis.
 
* Da li se razmišlja o kupovini neke kompanije ovde, možda DDOR ili neke druge manje kompanije, ili o nekoj dokapitalizaciji?


– Postoje glasine na tržištu da se DDOR prodaje. Ja nisam u poziciji da to komentarišem, jer je to stvar akcionara kompanije DDOR. Nema sumnje da je Delta Đenerali jaka, stabilna, likvidna kompanija, tako da ako se ukaže prilika na tržištu, bilo da je reč o DDOR ili nekoj drugoj kompaniji, mi ćemo je razmotriti i proceniti i ako se pokaže da je to dobra poslovna odluka za Delta Đenerali, projekat ćemo predstaviti našim akcionarima – rekao je Andrea Simončeli.
 
Novi dinarski proizvod
 
Suština novog proizvoda koji ćemo ponuditi jeste da klijenti mogu da u okviru životnog osiguranja, ulažu u dinarima i primaju dobit u dinarima. Danas postoji samo proizvod vezan za evro valutu. Oni koji ulažu u evrima, imaju dobit u evrima i tu se ništa ne menja. Ali, budući da NBS insistira i predlaže da se više štedi u dinarima nego u evrima, mi ćemo ponuditi klijentima da biraju da li žele da ulažu u dinarima ili evrima.
Danas ljudi ulažu i štede u evrima jer nemaju poverenja u dinar, ali s moje tačke gledišta, guverner Dejan Šoškić je u pravu što gura dinar, jer ljudi treba da imaju poverenje u dinar, treba da veruju da će dinar dati isti rezultat kao evro. Dakle, uskoro ćemo dati klijentima mogućnost izbora između ove dve opcije – najavio je Simončeli.
 
* Imate značajno internacionalno iskustvo, dolazite sa funkcije člana top menadžmenta Alleanza Toro, jedne od najvećih italijanskih kompanija i članice Generali grupe – šta mislite, kakva je situacija u oblasti osiguranja u Srbiji u poređenju sa regionom? Koji segment osiguranja ima šanse za najbrži razvoj u narednom periodu?


– Srbija ima dobru perspektivu. Vidimo da je Srbija privukla značajan broj stranih investicija, tu su italijanske, nemačke i druge kompanije. Srbija je veoma lepo mesto za otpočinjanje posla. Vrsta osiguranja kojoj predviđam najveći rast je osiguranje imovine, zdravstveno i životno osiguranje. Ovo je zemlja koju zaista volim. Proveo sam više od 25 godina putujući po svetu, ali moralne vrednosti na koje sam naišao u Srbiji su možda na najvišem nivou u odnosu na druge zemlje. Ali, Srbija treba da sprovede ono što vam piše na zastavi: “Samo sloga Srbina spasava” – poručio je Andrea Simončeli.
 
* Kakvi su Vaši prvi utisci o Srbiji kao mestu za život?


– Kao Italijan mogu da kažem da je ovo veoma gostoprimljiva sredina. Vi cenite slične vrednosti kao Italijani: porodične vrednosti, koncept druženja, ispijanje kafe, zajednički ručkovi, prijateljstva…
Vaša zemlja je veoma lepa i zelena. Tu su dve reke – Dunav i Sava, pa onda i Drina. Posetio sam Novi Sad i Niš i posebno sam bio impresioniran vašom poljoprivredom. Ovde ima mnogo mladih ljudi koji vole sport, i to je dobro. I, na kraju, kao Italijan moram da kažem i to da imate veoma lepe žene – iskazao je svoju italijansku ljubaznost gospodin Simončeli.
 
Radojka Nikolić