Od ideje do globalnog tržišta: Šta je potrebno da startap uspe u Americi?

Sa Vladislavom Pavlovom, osnivačem specijalizovanog programa Scale SEE razgovarali smo o tome kako startapi iz Srbije i regiona mogu realno da se pripreme za izlazak na zahtevno američko tržište. Kroz Scale SEE, specijalizovani akceleratorski program namenjen kompanijama spremnim za internacionalnu ekspanziju, fokus je stavljen na ono što se u praksi traži: od proizvoda i prodajne strategije, do tima i tržišnog pozicioniranja. Za WebMind, Pavlov objašnjava kakve startape program očekuje i koji su ključni uslovi da bi ulazak na američko tržište bio održiv, a ne samo ambiciozan plan.

• Šta Scale SEE razlikuje od klasičnih akceleratora u regionu i kome je tačno namenjen?

U poslednjih 6 godina sam radio sa preko 100 startapa iz regiona i pomagao im oko prodaje, marketinga i spajanja sa investiorima. Medjutim video sam da veliki (99%) broj startapa sa kojima sam radio su propadali, jer je to sama priroda visokorizičnih preduzeća.

Medjutim, kada sam krenuo da gledam i razumem ko su ti uspešni startapi, video sam da većina njih posluje na Američkom tržištu, tamo ima klijente, i investitore. Međutim kad ih pitam kako ste otišli na Američko tržište odgovor je uvek bio isti – snašao sam se sam, imao sam tetku u Čikagu, kolega me je povezao sa ovim ili onim i bukirao sam kartu i otišao. Svima je trebalo dosta vremena da razumeju američku kulturu, upoznaju ljude, steknu kontakte, kako bi uspeli da nešto naprave.

Dok sam provodio vreme u Minhenu 2020-22, takav problem nije postojao u Nemačkoj startup sceni, jer postoji državni akcelerator koji se zove – German Accelerator, i on radi baš to – pomaže startapima da odu na inostrano tržište, daju im obuke, daju im mentore, advokate, računovođe, čak i prostor koji mogu da koriste u određenim gradovima.

Međutim u Srbiji i regionu, tako nešto ne postoji… Onda mi je sinula ideja, što ja ne bi napravio regionalni program koji bas to radi, i pomogao tim startapima, dao im sve stvari potrebne da se brže i jednostavnije snađu na američkom tržištu i da taj period od 12-24 meseca skrate na 3-6 meseci.

Sa tom idejom sam upao na YTILI program US State departmana, i American Councilsa, i dobio priliku da odem u ameriku na 2 meseca, i pokrenem ovu ideju.

Tako da, šta je Scale SEE, Scale SEE je specijalizovani program za startape iz Srbije i regiona koji žele da izađu na američko tržište – ne kroz teoriju, već kroz mentore iz Amerike, network ljudi od investitora, do advokata i računovođe i jasnu edukaciju o samom tržištu, kulturi, i mogućnostima.

Za razliku od klasičnih regionalnih akceleratora koji su fokusirani na lokalno tržište ili opšti razvoj startapa, Scale SEE je dizajniran sa jednim jasnim ciljem: da pripremi kompanije za US market entry i investitore sa Zapada.

Program ima tri sloja:

• 12-nedeljni kurikulum (strategija, growth, fundraising, US pravni i tržišni okvir)
• Belgrade Immersion Week sa američkim mentorima
• RiSEE Summit gde se timovi povezuju sa investitorima i korporacijama

Ono što nas razlikuje jeste fokus na investicionu i tržišnu spremnost, kao i širok network ljudi koji je tu da radi sa najboljima.

Scale SEE je namenjen startapima koji već imaju proizvod, neke klijente, uspeh na lokalnom ili regionalnom tržištu i spremni su za Ameriku, i prijave su se zatvorile 10. februara ove godine, sa preko 100 startapa iz 11 zemalja u regionu.

• Koji su osnovni kriterijumi ulaska i po kojim signalima već u prvim nedeljama vidite da tim ima realan potencijal za američko tržište?

Osnovni kriterijumi su:

• Aktivna kompanija sa proizvodom i prvim signalima validacije, idealno i da ima već neke prihode, izmedju 5 i 50 hiljada mesečnih prihoda.
• Ambicija za međunarodno skaliranje
• Engleski jezik i spremnost na rad 2–4 sata nedeljno tokom 12 nedelja
• Coachability – koliko je founder i njegov tim spreman na promene, feedback i ekzekuciju

Ali realni potencijal za US tržište vidimo kroz tri stvari:

1. Duboko razumevanje problema, ne samo feature-a
2. Jasna diferencijacija u odnosu na američku konkurenciju
3. Sposobnost tima da brzo implementira feedback i brzo raste

U prvim nedeljama se vrlo brzo vidi ko razmišlja globalno, a ko lokalno. Američko tržište nagrađuje fokus, brzinu i jasnoću vrednosti – i to su signali koje tražimo.

• Belgrade Immersion Week (1–5. jun) u Ložionici dovodi top 8 startapova i mentore iz SAD. Šta je centralni cilj te nedelje: Šta želite da timovi “zaključe” i imaju spremno do kraja 5. juna?

Centralni cilj Immersion Week-a je da timovi izađu sa jasnom US go-to-market strategijom i investiciono spremnim pitchom.

To znači da do kraja 5. juna moraju imati:

• Precizno definisan ICP za američko tržište
• Validiran pricing model
• Jasnu sales strategiju (ko prodaje, kome i kako)
• Pitch deck koji odgovara standardima američkih investitora
• Konkretnu listu sledećih koraka za 90 dana

Immersion Week nije inspirativni događaj. To je operativni sprint, i tih 5 dana, preduzetnici ce raditi doslovno po ceo dan na ličnom, timskom i kompanijskom razvoju.

• RiSEE Summit (4–5. jun) spaja startape, korporacije i investitore. Šta za vas znači uspeh događaja: Broj investitorskih razgovora, korporativni pilot projekti ili nešto drugo?

Sama konferencija ima za cilj da bolje poveže ceo startap region Balkana, a onda ono što je još bitnije, da taj region prepozna, razume i vidi vrednost u odlasku na Američko tržište i spajanje balkana i Amerike.

Cela konferencija je osmiljena kao Anti-conference model. Umesto dosadni predavanja celog dana, RiSEE će imati samo 2 glavna panela između 10-12 časova, 4. juna, a ostatak dana i noći kao i sledeći dan, će biti fokusirano na networkingu, umrežavanju svih mogućih aktera koji se tu pojave, i pravljenju pravih i realnih biznis konekcija koje su na kraju dana i glavni razlog što ljudi idu na konferencije. Ne da nauče nešto preterano novo, nego da se druže, umrežavaju i sklapaju biznise.

Uspeh za nas znači:

• Kvalitetne 1:1 sastanke koji se nastave nakon događaja
• Pilot projekte između startapa i korporacija
• Regionalne i međunarodne medijske objave
• Dugoročna partnerstva
• Minimum 1 investicija u startape koji budu prezentovali svoje proizvode, nakon 6 meseci same konferencije i Scale SEE programa

Ako nakon 6–12 meseci 30% finalista zatvori investiciju ili ozbiljan komercijalni ugovor, smatramo da smo uspeli.

• Kako finalisti pitchuju za plaćen put u San Francisco (sep/okt 2026), koji elementi pitcha i trakcije presuđuju, i šta je tipična razlika između “dobrog” i “investibilnog” nastupa?

Finalisti pitchuju pred žirijem koji čine 5 investitora iz nekoliko glavnih fondova iz regiona, od kojih za sad imamo South Central Ventures iz Beograda, Silicon Gardens iz Slovenije i 11VC iz Bugarske, a čekamo odaziv jos nekoliko regionalnih fondova.

Presudni elementi su:

• Realna trakcija (prihodi, rast, pipeline, LOI-evi)
• Jasna ekonomika (CAC, LTV, unit economics)
• Tim koji može da izvrši plan
• Uverljiva US ekspanziona strategija

Razlika između “okej” i “investibilnog” startapa je u sledećem:

Investibilni pitch jasno i detaljno objašnjava problem pitkim i razumljivim jezikom, i jasno oslikava ogromnu priliku za ulazak na to tržište i zašto je taj tim najbolji fit da to uradi.

Investitori ne investiraju u prezentaciju – investiraju u momentum i sposobnost skaliranja.

• Iz vašeg iskustva rada sa founderima iz regiona, koja je najčešća pogrešna pretpostavka kada pokušaju da se pozicioniraju ka američkim kupcima ili investitorima, i kako Scale SEE to sistematski ispravlja kroz mentorski rad i zajednicu?

Najčešća pogrešna pretpostavka je:
“Ako je proizvod dobar, tržište će ga prepoznati.”

Američko tržište ne kupuje “dobro”. Ono kupuje jasno, diferencirano i skalabilno.

Druga velika greška je podcenjivanje konkurencije. U SAD-u uvek postoji 10 sličnih rešenja, kao i ozbiljni fondovi koji stoje iza te konkurencije i koji imaju više para nego bilo koji drugi fondovi na svetu, tako da startap mora da bude jako dobro pripremljen za brz rast.

Scale SEE to ispravlja kroz:

• Rad na pozicioniranju i messagingu
• Brutalno iskren feedback od američkih mentora
• Fokus na unit economics i go-to-market strategiju
• Zajednicu osnivača koji razmišljaju globalno
• Network ljudi u Americi koji mogu da prepoznaju priliku, i da povežu ove startapove sa najvećim i najbitnijim fondovima kako bi dobili tu prvu veliku investiciju i mogli da se šire rapidno.

Naš cilj nije samo da pomognemo startapima da prežive – već da postanu relevantni na tržištu koje je najkonkurentnije na svetu.

Izvor: WEBMIND/Nemanja Kuč

Foto: Stefan Jovanović