Piše: Stevan Masal, senior biznis analitičar, Egzakta Advisory

Međutim, ovo nije slučajnost, već pravilo. U EU ovaj procenat je identičan kao i u Srbiji, a u dve vodeće ekonomije sveta – u SAD i Kini – ti procenti su, takođe, pravilnost (99,9 odsto u SAD i 99,8 odsto u Kini). To je, dakle, grupa kompanija bez koje nijedna ekonomija ne bi mogla da opstane. Pored toga što je ova grupa kompanija najbrojnija, ona i zapošljava preko 60 odsto svih zaposlenih u Srbiji. U EU ovaj procenat je oko 63 odsto, u SAD oko 50 odsto, a u Kini skoro 80 odsto. I po procentu kreiranja ukupnog BDP-a – ove kompanije zauzimaju veoma bitno mesto, preko 50 odsto u svim prethodno navedenim državama i u EU. Sve ovo, zapravo, znači da su MSP stub svake ekonomije.

Međutim, ko su MSP? Da bismo ih dublje razumeli i napravili temelj za nastavak, potrebno je da ove firme stavimo u neki okvir, a to su rasponi u kojima ove kompanije posluju. Broj zaposlenih je do 250, ukupan godišnji prihod do 40 miliona evra i ukupna aktiva do 20 miliona evra. Godišnji prihod do 40 miliona evra za mnoge kompanije zvuči nedostižno (gornji prag MSP). Ali šta je potrebno da bi neka kompanija rasla i koji su glavni problemi sa kojima se MSP suočavaju u svetu i kod nas – biće glavna tema u nastavku.

Stevan Masal, Egzakta Advisory – Foto: Vojislav Vujanić

Pored ograničenog pristupa kapitalu i finansiranju, mala i srednja preduzeća (MSP) u Srbiji i širom sveta suočavaju se sa sledećim ključnim izazovima:

1. nedovoljna profesionalizacija poslovanja;
2. nepostojanje znanja o strateškoj pozicioniranosti;
3. loša organizacija i niska operativna efikasnost;
4. nedostatak kvalifikovane i motivisane radne snage;
5. slaba prodaja i neefikasan marketing;
6. nepostojanje plana prodaje, nabavke i finansija;
7. slaba tehnološka opremljenost;
8. problemi u lancu snabdevanja i logistici;
9. nedovoljna digitalizacija;
10. niska svest o strateškom razvoju.

Uprkos svim nabrojanim izazovima, poslovna praksa pruža brojne primere koji pokazuju da se ovi problemi mogu rešiti, ali i da njima treba neprekidno upravljati.

Nedovoljna profesionalizacija poslovanja. U mnogim MSP vlasnici poslovanje vode intuitivno, bez jasnog sistema i upravljanja. Kako bi kompanija iz intuitivnog poslovanja prešla u profesionalno poslovanje, potrebno je angažovati i dodatno obučavati i školovati zaposlene koji imaju potencijal da postanu lideri i da vode, organizuju i motivišu timove ka ostvarenju postavljenih ciljeva. Međutim, tu nije kraj, često je potrebno da vlasnici sami sebe ograniče na strateške teme, a da operativno poslovanje i upravljanje kompanijom prepuste menadžmentu i timovima.

Nepostojanje znanja o strateškoj pozicioniranosti. Kako bi kompanija imala svest o strateškoj pozicioniranosti, potrebno je dati odgovor na sledeća pitanja: Šta je kupcima potrebno i do čega im je stalo? Šta mi radimo dobro? Šta konkurencija radi dobro? Odgovori na sva ova pitanja omogućavaju potencijal za diferenciranje i kreiranje jedinstvenog pristupa klijentima, odnosno kreiranje tzv. Unique Value Propistiona.

Loša organizacija i niska operativna efikasnost. Svakodnevno poslovanje kompanija bazira se na navikama, a često ne postoji praćenje učinka. Zato je neophodno analizirati poslovne procese, pronaći uska grla i eliminisati eventualne duplirane aktivnosti. Takođe, postavljanje jasnih i doslednih rokova i definisanje linija odgovornosti umnogome mogu unaprediti operativnu efikasnost.

Nedostatak kvalifikovane i motivisane radne snage. Čak i danas, kada je školovanje relativno dostupno svima, kompanije se često muče sa privlačenjem i zadržavanjem zaposlenih. Kao jedan od glavnih uzroka navodi se nepostojanje jasnog plana razvoja zaposlenih. Međutim, jedan deo rešenja svakako bi podrazumevao jasnu i otvorenu komunikaciju o razvojnom planu zaposlenih, uvođenje jednostavnih sistema bonusa, priznanja i povratne reakcije.

Slaba prodaja i neefikasan marketing. Veliki broj MSP u svom poslovanju i prodaji oslanja se na lične kontakte i stalne kupce. Neke kompanije ne žele da rastu, ali za kompanije koje hoće da rastu i da grade tržišnu prepoznatljivost neophodno je povećanje prodaje i ulaganje u marketing. Kao prvi korak na ovom putu – potrebno je analizirati tržišne trendove i prilike, konkurenciju, različita tržišta i segmente kupaca, a sve sa ciljem donošenja informisanih odluka o širenju poslovanja na nove tržišne segmente ili atraktivna i rastuća tržišta. Takođe, potrebno je uvođenje, sada već standardnih, a nekada naprednih rešenja, poput CRM-a, tj. platforme za praćenje prodajnog procesa, automatizaciju zadataka, izveštavanje i analitiku, upravljanje odnosima sa klijentima. CRM nije samo baza podataka, to je rudarsko okno puno zlata, tj. informacija na osnovu kojih se donose poslovne odluke i definišu strategije.

Nepostojanje plana prodaje, nabavke i finansija. Mnoge kompanije posluju bez jasnog plana, bez budžeta, prodajnih ciljeva ili plana godišnjih rashoda. Sve ovo neminovno dovodi do problema sa likvidnošću, viškovima ili nestašicama. Kako bi se ovaj problem prevazišao, potrebno je pravljenje godišnjih, kvartalnih i mesečnih planova, tzv. budžeta – prihoda, direktnih troškova, operativnih troškova i utvrđivanje operativne profitabilnosti. Takođe, pravljenje prodajnih planova (tzv. forecast) neophodan je proces kako bi se definisali prodajni ciljevi i planirali potrebni resursi za realizaciju prodaje. Prodaju treba planirati u skladu sa kapacitetima, tekućim i planiranim zalihama i prodajnim resursima.

Slaba tehnološka opremljenost. Mnoge kompanije koriste zastarelu i prevaziđenu tehnologiju ili ne raspolažu infrastrukturom potrebnom za konkurentno poslovanje. Da bi kompanije uspostavile čvrst temelj za naprednu tehnološku opremljenost, najpre je potrebno uraditi osnovnu IT dijagnostiku, tj. utvrditi čime kompanija raspolaže, kojom infrastrukturom i opremom, kakva je bezbednost i zaštita podataka, koji se softveri koriste, da li postoje bolji i napredniji itd.

Problemi u lancu snabdevanja i logistici. Čest je slučaj da kompanija ne zna prosečno vreme čekanja na isporuku dobavljača, a da se nabavke rade ad hok, bez plana i analize prodaje i stanja zaliha. Ovi problemi neretko dovode do nedovoljnih ili preteranih zaliha, koje bespotrebno zarobljavaju keš i povećavaju troškove operativnog poslovanja. Kako bi kompanije uspešno upravljale lancem snabdevanja, potrebno je mapirati ovaj proces (od nabavke do prodaje), uvesti planiranje zaliha i prodaje, ali i distribucije, čime se unapređuje operativno poslovanje, a neostvarena prodaja se svodi na najmanju meru. Današnji razvoj tehnologije daje nam mogućnost i za automatskim narudžbinama koje su u skladu sa stanjem zaliha i očekivanom prodajom.

Nedovoljna digitalizacija. Šta je digitalizacija? Digitalizacija podrazumeva prebacivanje poslovnih procesa iz analognog u digitalno, iz papira u automatizovane procese, koji štede vreme, smanjuju mogućnost za pojavu grešaka, evidentiraju i čuvaju istoriju podataka. Neki od procesa koje je moguće digitalizovati jesu procesi naručivanja, fakturisanja, proizvodnih naloga, upravljanje zalihama i nabavkom, prodaja, planiranje i praćenje projekata, elektronska arhiva i upravljanje dokumentima, marketing i društvene mreže, upravljanje ugovorima i elektronsko potpisivanje.

Niska svest o strateškom razvoju. Čest je slučaj da kompanije posluju iz dana u dan, bez jasne vizije i ciljeva. Potrebno je definisati i odgovoriti na pitanja kao što su gde to kompanija ide, u kom pravcu, šta želimo dugoročno da postignemo. Nakon ovoga, potrebno je definisati 2‒4 strateška cilja godišnje, čije će ostvarenje postepeno voditi ka ostvarenju dugoročne definisane vizije postojanja kompanije.

Kao što smo videli, odgovor na pitanje šta kompanije mogu bolje da rade da bi brže napredovale i uspešno poslovale nije jednoobrazan, jer podrazumeva mnoštvo segmenata u kojima kompanije, suočene sa nekim problemom, mogu da napreduju. Takođe, potrebno je napomenuti da nabrojani problemi nisu rezervisani samo za MSP segment ekonomije, već se sa njima suočavaju sve kompanije. Bitno je znati da rešenje za svaki poslovni problem postoji i da se uz jasan plan i pravu podršku problemi značajno brže i lakše rešavaju, a uz to – štede vreme i novac.