Kreativan prodavac i Njeno veličanstvo Prodaja

Svima je poznata stara Afrička priča koja kaže da se: “Svako jutro se gazela budu sa mišlju da mora trčati brže od najbržeg lava kako bi prežvela I kako ne bi bila pojedena. Svako jutro u Afričkoj ravnici budi se i lav koji misli da danas mora trčati brže od najsporije gazele kako ne bi umro od gladi. U Africi nije bitno da li ste lav ili gazela, bitno je da trčite“.

Potpuno indentična situacija vlada u svetu marketinga. Svaki prodavac mora da bude jedinstven i mora da se dovija na razne načine kako bi opstao u svetu advertajzinga.

Prodavac: ko sam ja?

Ovu afričku priču većina prodavaca ponavlja kao mantru, jer je itekako prisutna u prodaji. Nije bitno da li ste vi najbolji menadžer, ili ste tek početnik, poenta je da trčite. Svakodnevno morate da budete pametniji od najpametnijeg direktora velike kompanije i morate biti brži od najbržeg prodavca kako biste došli do svog klijenta I kako biste mu prodali proizvod. Jedi ili ćeš biti pojeden! Konkurencija na polju marketinga je ogromna. Veličina tržišta Srbije se najbolje može spoznati kroz izjavu klijenta koji kaže da ste vi treća osoba koja ga od jutros zove, iako ste ga pozvali u 10h.

Ako ste na početku svoje karijere prodavca, morate odmah znati da li je to posao koji vama odgovara. Ako je pozitivan odgovor onda morate da naučite da trčite i onda morate taj početni entuzijazam primeniti u prodaji! Ali, ako je negativan odgovor i ako ste vi u prodaji samo zato što morate, tu ne možete ništa da postignete, jer klijent sve primeti, a nezadovoljstvo najviše.

Koji god posao sutra da radite – prodaja ce biti jedan veliki deo njega. U svakom poslu ljudi su prosto primorani da prodaju svoj rad direktoru, svoj šarm kolegama i na kraju svoj proizvod.

U tom slučaju morate da naučite kako da budete prodavac, jer to se zaista može naučiti.

Koliko je kilometara potrebno trčati da bi se postigao cilj?

Trčite dok ne stignete do cilja. Zato je i bitno da imate ciljeve, kako ne biste trčali u mestu. Ako vam je cilj da dnevno prodate tri proizvoda i nakon par dana dostižete svoj cilj, onda je pravo vreme da postavite sebi veće ciljeve, jer – sa većim ciljevima i vi postajete bolji prodavac. Vremenom, kako vam ciljevi rastu, rašće će vam i ego pa ćete doći do tog momenta da neće postojati direktor, menadžer ili PR, koji će vas odbiti.

Zdravo, ja sam prodavac kao i svako drugi.

Da biste se izdvojili iz mase komercijalista, menadžera, PR-ova, da biste odskočili u svetu prodaje morate dati lični pečat vašoj priči, vašem predstavljanju. To je nešto što sami morate smisliti. Možete biti jedinstveni po nekom specifičnom pitanju, po mejlovima sa nekim citatima, po šaljivom načinu priče, ili vašem glasu, vašem načinu obraćanja – bitno je da ste jedinstveni. Kao što smo već naveli: vi ste treća osoba danas koja ga zove da mu proda proizvod! U tim momentima klijen će vam reći: „Ako je neka prodaja u pitanju, ja nemam vremena!“

Tada vaša kreativnost dolazi do izražaja i vi možete reći: „Evo, obećavam da neću ništa da vam prodajem, ali to ne znači da vi ne možete to da kupite.“

Postoji veliki broj prodajnih tehnika koje već svi vrlo dobro znaju. Kombinacija svih tehnika je najbolja izmišljena strategija za prodaju objavljena do sada. Svaka poslovna osoba koja u jednom momentu prodaje nešto, treba da osmisli svoju sopstvenu prodajnu tehniku. Prodajne tehnike nisu tu da se znaju napamet, već da se zna kako koja deluje na kupca i kada je pravo vreme da se primeni. Tehnike prodaje nisu definisane, ustaljene, jer se tržište prodaje menja i one se menjaju i prilagođavaju. Evo nekih tehnika prodaje koje se uvek koriste pri nadmetanju umova ili Njenom Veličanstvu Prodaji.

Prodajna tehnika ćutanja: Kada iznesete svoj stav i postavite krucijalno pitanje, vi – ućutite! Ćutite toliko dugo dok klijent ne progovori prvi. Ako klijent prvi progovori, to znači da ste vi prodali to što ste hteli. Prezentovati uslugu svi znaju, ali prodati – malo njih.

Pitanjem protiv pitanja: ovo je postupak kada vam se desi da vas klijent pita nešto u šta niste sigurni i tada kažete kraljicu svih pitanja: „A zašto vam baš to treba?“ Tada će klijent da pojasni svoje pitanje, a vi ćete imati vremena da razmislite o svom odgovoru.

Šta to beše kreativnost?

Pravilo broj jedan prilikom prodaje je da budete kreativni. Morate imati razvijenu maštu koja će vam proraditi svaki put kada okrenete broj telefona ili kada odete na sastanak. Morate se izdvojiti iz mnoštva drugih prodavaca. Bilo da je u pitanju šala, zbilja ili nesto treće, radite na tome da ste drugačiji -jedinstveni. Klijent kupuje kada je spreman da kupi ali u tom momentu bi trebalo da se seti vas i da okrene baš vaš telefon. Jedan dobar korak ka kreativnosti je zabavljanje i uživanje u prodaji i klijent će to odmah primetiti.

Posvećenost i disciplina se sastoje u tome da imate cilj i posvećeni ste postizanju istog. Poenta je u tome što analizu i cilj morate stalno da imate pred sobom kako biste znali kuda trčite.

Ne zaboravite da biste bili dobar i kreativan prodavac morate da budete zaljubljeni u Njeno veličanstvo Prodaju.

 
Vanja Milenković