Naučnici otkrili PSIHOLOŠKI TRIK da budete bolji pregovarač
Veštinu pregovaranja upotrebljavamo svakodnevno, a da toga nismo ni svesni. Tražite bolji posao, veću platu, dobre klijente, bolju ponudu… za svaki aspekt života potrebna vam je ova veština. Da li ste zadovoljni svojim pregovaračkim sposobnostima? Svakom od nas potreban je mali podsticaj i savet, a evo šta kažu stručnjaci.
Nova istraživanja kažu da je jedna od ključnih strategija da se „pobedi“ u pregovaranju jeste stavljanje emocija na dnevni red, piše sajt Business Insider. Konkretno, otkrivanje nekih informacija o sebi može da izazove simpatije sa druge strane, i to može da ih ubedi da vide stvari iz vaše perspektive.
U jednom eksperimentu, oko 100 studenata je podeljeno na parove „kandidata“ i „poslodavaca“, koji su potom simulirali pregovore oko posla. Studenti su pregovarali oko stvari kao što su plata, zdravstveno osiguranje i adresa posla. Svi kandidati dobili su informacije oko njihove situacije: Skoro su završili ugledne fakultete, stažirali su i dobro bi se uklapali u taj posao.
Takođe, kandidatima je rečeno da imaju studentski zajam koji treba da otplate, da je njihovim majka skoro dijagnostifikovana bolest opasna po život, a da njihove porodice jedva otplaćuju bolničke račune. Ovo bi mogla da budemo njihova jedina ponuda za posao.
Polovini ovih kandidata rečeno je da ako zadobiju simpatije „poslodavaca“ imaju dobre šanse da postignu uspeh u pregovaranju; drugoj polovini rečeno je da je pametno da ostanu profesionalni i daju racionalne argumente.
Rezultati su pokazali da su „kandidati“ koji su uspeli da zadobiju simpatije „poslodavaca“ bolje prošli u pregovorima. Pokazalo se da kada su kandidati izazivali emocije kod poslodavaca, obe strane su dobro prošle.
Laura Kray, profesorka i jedna od autorki studije, dala je svoje zaključke: „Osećanje simpatije pomoglo je kako informacijama tako i komunikaciji između obe strane, tako da su mogli da razmišljaju bez ograničenja, iznalazili su kreativna rešenja koja inače ne bi mogli. Simpatija, što je neka vrsta empatije, javlja se kao nešto što olakšava i „podmazuje“ društvene odnose.“
Kray savetuje pregovarače da koriste ovu strategiju veoma pažljivo. Prosto otkrivanje čitavih detalja o ličnom životu nije dobra ideja. Ali, ako ste „ranjivija“ strana u pregovaranju, možete da vidite kako malo „otvaranja“ i otkrivanja nekih slabosti može da utiče dobro na vašeg pregovaračkog partnera. Ovo će pre očvrsnuti nečije poverenje, nego što će ga potceniti.
Na kraju krajeva, ova studija nas podseća da smo, čak i u profesionalnom kontekstu, svi samo ljudi. Varamo se kada smatramo da je radna sredina mesto bez emocija i iracionalnih poteza. Malo emocija i empatije na radnom mestu može mnogo da pomogne.
Foto: Pixabay
