Umetnost lizinga: Između tržišnih brojki, strategije i nepisanih pravila grada
U poslu lizinga komercijalnih prostora, brojke jesu važne, ali pravu sliku često daju instinkt i iskustvo sa terena. „Beograd ima svoje nepisane zakone koje ne vidiš u Excel tabeli“, kaže Stefan Filipović, Leasing Manager u MPC Properties. U razgovoru za Bizlife govori o svakodnevnim izazovima pregovora, razlikama između lokala u poslovnim zgradama i šoping centrima, kao i o tome kako zamišlja savremeni centar koji misli nekoliko koraka unapred – baš kao i on.
- Nedavno ste unapređeni u Leasing Managera. Kako gledate na svoj razvoj u MPC-u do sada i šta biste rekli da vas je najviše oblikovalo u tom periodu?
MPC Properties, kao lider na tržištu u oblasti komercijalnih nekretnina, ima veliki portfolio i mnogo lokala u njima. Naravno da mi je od prvog dana sve veoma dinamično i brzo, posebno u sektoru lizinga. Ja ne volim rutinu i mislim da je upravo to razlog zašto mi lizing prija. Svaki dan je drugačiji, zahteva brze odluke, kreativna rešenja i veštinu pregovaranja. Morate da razmišljate nekoliko koraka unapred.
Pregovori su najvažniji i najizazovniji deo mog posla i mogu reći da su me upravo oni najviše oblikovali. Svaki pregovor je drugačiji jer svaki zakupac ima specifične potrebe, ciljeve i način razmišljanja. Vremenom sam naučio kako da bolje slušam, razumem šta je stvarna potreba iza zahteva, i kako da dođem do rešenja koje zadovoljava obe strane, a da pri tom ostanemo u okvirima naših poslovnih ciljeva.
- Radili ste sa različitim tipovima prostora – od lokala u šoping centrima do lokala u velikim poslovnim objektima. Šta vam je tu bilo najzanimljivije, a šta najzahtevnije?
Lizing lokala u šoping centru i lokala u poslovnoj zgradi poprilično se razlikuju.
U šoping centru, svaki lokal je deo šire celine – sve mora da se uklopi u unapred osmišljeni koncept tog šoping centra, ciljnu grupu, tenant mix. To je „živa stvar” koja se stalno menja i mora da se održava u balansu. Takođe, šoping centar bi trebalo da ponudi ono najbolje što tržište može da pruži.
S druge strane, lokal u poslovnoj zgradi je specifična, individualna odluka – važni su sadržaji koji upotpunjuju svakodnevicu zaposlenih, ali i stanovnika i prolaznika. Ključnu ulogu za odabir zakupca ima mikro okruženje u kom se zgrada nalazi. Zbog specifičnosti poslovnog okruženja, neke kategorije zakupaca se jednostavno ne uklapaju u kontekst poslovnih zgrada, što automatski ograničava izbor potencijalnih zakupaca.
Najzanimljivije mi je kada projekat „klikne“ – kada pronađete pravog zakupca za pravi lokal i znate da će to unaprediti i centar/poslovnu zgradu i celokupno korisničko iskustvo.
Svakako, najzahtevnije je pronaći balans između šire koncepcije šoping centra ili poslovne zgrade, potreba zakupaca i komercijalnih uslova. Upravo u tom izazovu leži i prilika za ostvarenje kvalitetnog i održivog poslovnog rezultata.
- Koliko vam u ovom poslu znači „osetiti“ grad? Da li vam se nekad desilo da donesete odluku više na osnovu ličnog osećaja nego brojki?
Analize, brojke, istraživanja tržišta i potreba kupaca – sve je to osnov bez kojeg ne možemo da funkcionišemo. Međutim, Beograd, kao i svaki veliki grad, ima svoje „nepisane zakone“ koji se ne vide u Excel tabelama. Ne možeš ga razumeti samo iz kancelarije. Zato su intuicija i poznavanje Beograda često presudni. Kada se nađeš na terenu, kada vidiš ko prolazi, šta traži, šta na tom mestu nedostaje, tada doneseš odluku “iz stomaka” koja možda nije u potpunosti u skladu sa predviđenim standardima. I to se u većini slučajeva pokaže kao ispravno.
- U poslu u kome se susreću zakupci, arhitekte, investitori i kolege iz raznih sektora – šta vam najviše pomaže da sve strane uskladite?
Ključ su pažljivo slušanje i dobra priprema. Svaka strana ima svoju perspektivu i logiku, pa je važno razumeti prioritete svih učesnika. Često se nalazim u ulozi posrednika – prevodeći između ‘arhitektonskog’ i ‘poslovnog’ jezika. Uloga sektora za lizing je u tom smislu zaista specifična, mi smo konstantno na „prvoj liniji“. Šta god da se desi, zakupci će se prvo obratiti nama, i mi smo ti koji iniciramo, koordiniramo i vodimo komunikaciju – kako sa zakupcima, tako i sa internim timovima: od pravnog i tehničkog, preko marketinga i finansija, do menadžmenta. Na kraju dana, lizing nije samo pregovaranje o kvadraturi i ceni, to je posao koji traži dosta prilagođavanja, diplomatije i strateškog razmišljanja.
- Zamislimo da imate priliku da osmislite savršen šoping centar budućnosti – šta biste vi lično voleli da se tamo nađe, a što možda još nigde niste videli?
Već danas šoping centri nisu više samo mesta kupovine – oni su postali prostori gde ljudi provode ceo dan, druže se, organizuju sastanke, odlaze u restorane, gledaju filmove, vode decu u igraonicu ili jednostavno uživaju u šopingu. To je sadašnjost. Međutim, verujem da šoping centri budućnosti treba da idu korak dalje i da kroz korišćenje novih pametnih tehnologija dodatno pojačaju celokupno iskustvo – kako kupovine, tako i zabave.
Upravo bi ova tehnološka revolucija trebala da ima ključnu ulogu u transformaciji tog iskustva – od pametnih garderobera i virtuelnih kabina za isprobavanje odeće, do personalizovanih preporuka na osnovu navika potrošača. S druge strane, i sam bi centar kao „domaćin“ trebalo da bude digitalno opremljen, uz smart navigaciju, pametno parkiranje, dinamične interaktivne panele i aplikacije koje pomažu posetiocima da maksimalno iskoriste svoje vreme.
Saznajte sve o dešavanjima u biznisu, budite u toku sa lifestyle temama. PRIJAVITE SE NA NAŠ NEWSLETTER.
Izvor: BIZLife
Foto: MPC
