• Zašto domaći privrednici gotovo i da nisu upoznati sa mogućnošću osiguranja svojih potraživanja?

Radan Uzelac: Osiguranje potraživanja je vrlo mlada, verovatno i najmlađa linija osiguranja u Srbiji, stoga verujemo da ova vrsta osiguranja tek treba da dostigne nivo zastupljenosti i premijskog prihoda, kao što je to u određenim zemljama u regionu ili u Zapadnoj Evropi. Praksu osiguranja potraživanja su u Srbiju doneli strani reosiguravači, uz čiju smo stručnu podršku velikim stranim kompanijama osiguravali potraživanja njihovih ćerki firmi, a što smo i nastavili da radimo i danas. No, vrlo brzo se dogodio nagli rast prodaje ove vrste osiguranja i domaćim kompanijama, što je vremenom uzelo primat u našem portfelju klijenata, te sa velikim zadovoljstvom možemo reći da danas skoro 200 domaćih kompanija osigurava svoja potraživanja kod nas. Posebno ističemo da smo samo u prošloj godini osigurali preko dve milijarde evra prometa naših klijenata za kupce koji su bili i domaća i strana pravna lica.

• Na koji način možemo uticati na povećanje svesti naših privrednika da osiguranje potraživanja shvate kao meru zaštite, a ne kao bespotreban trošak?

Sanja Nikolić: Smatram da treba promeniti pristup kada pričamo o osiguranju potraživanja, te da pokušamo da ga objasnimo kao jedan od raspoloživih alata unapređenja poslovanja. Ukoliko zaštita od gubitaka i zaštita novčanih tokova nisu dovoljni motivi privrednicima za kupovinu ove vrste osiguranja, onda mogućnost rasta broja novih kupaca na postojećim tržištima i izlazak na nova tržišta usled povećane konkurentnosti prodajom na odloženo bez bankarskih i drugih garancija, kao i produženje roka plaćanja kupcima – sigurno jesu.

Ukoliko ovome dodamo da se kupovinom polise osiguranja potraživanja mogu dobiti bolji uslovi zaduživanja kod banaka, kao i da se dobijaju drugi benefiti, poput finansijske analize postojećih i potencijalnih kupaca, i konačno, mogućnost boljeg upravljanja kreditnim rizikom, smatram da je dovoljno dobrih argumenata koji će zaintrigirati svakog privrednika okrenutog rastućem poslovanju i maksimizaciji svojih ulaganja.

Radan Uzelac

• Da li je globalna ekonomska kriza uticala na svest privrednika da bi ipak trebalo da se osiguraju, jer sada i „najlojalniji” partneri preko noći mogu doći u problem sa likvidnošću?

Sanja Nikolić: Ekonomske krize su i veliki prijatelji i veliki neprijatelji osiguravajućim društvima. S jedne strane, ekonomske krize povećavaju svest o rizicima, o potrebi da se oni na vreme prepoznaju i njihove posledice umanje, čime značaj i svrha osiguranja zaista dobijaju svoju punu vidljivost. S druge strane, ekonomske krize, po pravilu, opredeljuju domaće privrednike ka štedljivijem poslovanju i smanjenju troškova, te ukoliko u prethodnom periodu nisu imali fizičke ili finansijske gubitke koje su nadoknadili iz osiguranja, sasvim sigurno u periodu krize neće razmatrati ugovaranje novih vrsta osiguranja.

Takođe, za osiguranje potraživanja je važno razumeti da globalne ekonomske krize ne pogađaju sve privredne sektore na isti način, kao što ne pogađaju ni sve države identično. Kupci naših osiguranika su vrlo različiti, nalaze se na svim kontinentima i bave se raznim delatnostima, i upravo specifične okolnosti pod kojima oni privređuju utiču na njihovu sposobnost da finansijske obaveze izmiruju u dogovorenim rokovima. Primera radi, likvidnost azijskih kupaca iz sektora transporta biće mnogo bolje ocenjena od likvidnosti njihovih kolega iz Zapadne Evrope, gde je ovaj sektor označen kao visoko rizičan, usled velike zavisnosti od cene nafte, promene lokalnih legislativa zbog primene Zelene agende ili zbog specifičnih klimatskih događaja. To razlikuje osiguranje potraživanja od drugih imovinskih osiguranja, kod kojih je od presudnog značaja ekonomsko, klimatsko i društveno stanje same države u kojoj se nalazi privrednik.

• Da li se privrednici u Srbiji uopšte raspituju za takvu vrstu usluge?

Radan Uzelac: Privrednici u Srbiji se još uvek sramežljivo raspituju za ovaj vid osiguranja, svakako ne u onoj meri koja bi bila zadovoljavajuća za postojeći obim privredne aktivnosti u našoj zemlji. Naime, u Evropi ovaj alat – možemo ga slobodno tako nazvati – postao je jedan od primarnih alata u upravljanju rizikom naplate potraživanja. Na osnovu toga osiguranici dobijaju informacije o svom kupcu, kao i njegovom kreditnom limitu, tako da u svakom trenutku znaju da, ukoliko njihov osigurani kupac ne plati svoje dugovanje, to će umesto njega uraditi osiguravajuća kuca.

• Kada razgovarate sa privrednicima, na koji način im sugerišete da je osiguranje potraživanja važno i da im je takva polisa neophodna?

Radan Uzelac: Osiguranje potraživanja je izuzetno važan aspekt zaštite, jer klijent time štiti svoju imovinu, svoju bilansnu aktivu, tj. svoja potraživanja. Naime, neretko su potraživanja prema kupcima dominantna stavka u bilansima kompanija i vrlo često mogu biti i njihova najveća imovina. Privrednici u današnjim vremenima imaju zaista velike izazove da održe i usmere poslovanje na način koji su i planirali. Kompanije sa većim brojem kupaca, naravno, ne mogu voditi računa sa kojim izazovima se i kupci sve susreću i kakvu naplatu imaju, ali zato mogu smanjiti taj rizik tako što će ih osigurati. Osiguravajuća kuća faktički daje garanciju da će fakture biti naplaćene, bilo aktivnostima preduzetim prema kupcima, bilo kroz isplatu naknade iz osiguranja. Suština je da se privrednici polisom osiguranja potraživanja štite za bilo koji eventualni problem koji kupac ima u svom poslovanju, iz čega najčešće proizilazi i neplaćanje. Osiguranjem se, zapravo, dovodi do brzine i sigurnosti poslovanja uz zaštitu sopstvenih tokova novca i dalje poslovanje se nastavlja kao da problema u naplati nikada nije ni bilo.

• Zbog čega imamo zanemarljivo mali broj osiguravajućih kuća koje nude takvu vrstu polisa? U čemu je problem?

Sanja Nikolić: Inostrane globalne kompanije koje se bave osiguranjem potraživanja uglavnom su specijalizovane samo za ovu vrstu osiguranja, uz pružanje drugih finansijskih usluga, i nema ih mnogo. Pojedini, tzv. univerzalni osiguravači takođe imaju u svojoj ponudi i osiguranje potraživanja, ali oni nikada ne mogu postići uspehe kao oni kojima je to jedina poslovna aktivnost. Zbog toga i ne treba očekivati da se većina domaćih osiguravača opredeli za pružanje ove vrste osiguranja.

Osim što je potreban kredibilan i renomiran partner koji će pružiti kvalitetno reosiguranje, usluge finansijske analize i sprovesti aktivnosti na naplati potraživanja, podrška zaposlenih u domaćoj osiguravajućoj kompaniji mora biti stručna, pravovremena i na raspolaganju osiguranicima u svakom trenutku. Zahteva se široko poznavanje ekonomskih prilika i velika posvećenost klijentima tokom administriranja polise osiguranja. Naime, polisa osiguranja potraživanja je vrlo promenljiva tokom perioda osiguranja jer prati poslovanje osiguranika – menjaju se osigurani limiti za pojedine kupce, uključuju se novi, brišu se neki stari i slično. To sve implicira potrebu za većom specijalizacijom za ovu vrstu osiguranja, što dovodi do ograničenog broja tržišnih učesnika na strani ponude. ■