Šta koučevi gube nudeći besplatnu prvu sesiju?

Besplatne prve sesije – da ili ne? Kao veliki fan direktnih i kratkih uvodnih rečenica, započela bih ovaj članak sa jednim odlučnim: Ne – ne bi trebalo da nudite besplatne koučing sesije kao lead magnet. Znam, suprotno je svemu što ste do sada čuli, jer svaki marketing guru“savetuje: „Samo ponudi besplatne sesije, da te ljudi upoznaju, I onda će kupovati od tebe.“

Piše: Nevena Glogovac, marketing strateg

Ali neće. A neće jer takve sesije konvertuju manje od 2% ljudi u plaćene klijente koji će nastaviti dolaziti na vaše koučing sesije, a to je zato što „besplatno“ ima tendenciju da privlači „lovce“ na besplatne usluge koji nestanu nakon prvog razgovora.

I to nije sve. Praksa pokazuje mnogo širu problematiku iza odluke da se besplatna sesija koristi kao lead magnet.

Besplatne koučing sesije imaju katastrofalno nisku konverziju

Čak i standardni besplatni lead magneti (poput eBooka ili PDF vodiča) imaju slabu konverziju – u proseku 3–10%. Besplatne koučing sesije imaju još gori povrat na uloženo vreme – ispod 2%.

To znači da, ako vam jedna besplatna sesija traje sat vremena i konverzija je 2%, vi ćete morati da odradite oko 50 besplatnih sati da biste dobili jednog plaćenog klijenta. Što, složićete se, jednostavno nije održivo.

Sa druge strane, interaktivni lead magneti poput kvizova konvertuju 30–50%, dok grupne radionice/webinari po simboličnoj ceni imaju 5x bolju konverziju od besplatnih sesija.

To u praksi znači da, ako uložite oko 5 sati u pripremu i vođenje radionice i postavite simboličnu cijenu koju bi bez razmišljanja platilo stotinjak ljudi, ne samo da ćete pokriti uloženo vrijeme, već ćete – uz konverziju od recimo 10% – od tih 100 učesnika dobiti čak 10 novih klijenata.

Drugim rečima, za isti (ili manji) trud dobijate i do 10 puta više rezultata, a pritom zadržavate autoritet i osećaj da vaše vreme ima stvarnu vrednost.

Besplatne koučing sesije privlače pogrešne ljude

Besplatno = magnet za neozbiljne klijente. To su oni koji se često ni ne pojave na sesiji, otkažu u poslednjem trenutku, ili jednostavno nestanu čim dobiju besplatnu vrednost.

Jedna moja klijentkinja, kouč za lični razvoj, imala je isti problem. Tokom tri meseca ponudila je 6 besplatnih uvodnih sesija. Samo polovina se uopšte pojavila, a od njih 3 – nula je postalo klijent. Kad smo analizirale zašto, rekla mi je:

„Privukla sam ljude koji su tražili nešto ni za šta. Nisu poštovali ni moje vreme ni moj rad.“

I to je upravo poenta. Kada filter postavite na „besplatno“, privlačite ljude koji nisu spremni da ulože – ni novac, ni trud, ni energiju u svoj razvoj. Oni dolaze iz radoznalosti, ne iz posvećenosti.

Plaćanje, ma koliko simbolično, menja dinamiku odnosa. Onaj ko plati – dolazi spreman, prisutan i motivisan. Onaj ko ne plati – obično traži još jedan razlog da odustane.

U besplatnim koučing sesijama dajete previše za premalo

Jedno istraživanje pokazuje da je čak 88% klijenata koji su imali samo jednu koučing sesiju ocenilo da im se situacija povodom koje su se javili kouču „značajno poboljšala“ nakon godinu dana.

Druga studija navodi da je 80% njih izjavilo da je problembio  „rešen ili u velikoj meri poboljšan“ nakon samo jedne sesije.

Dakle, iako postoji gomila ciljeva/problema koji ne mogu biti postignuti/rešeni za manje od 6 sesija, ipak postoji ogroman broj slučajeva u kojima jedna sesija može imati značajan efekat – ako je ta sesija dobro strukturisana.

I naravno da će ljudi sa takve sesije izaći sa stavom: „Odlično, sad znam šta da radim.“ i više vam se nikada neće javiti.

Klijenti će od vas imati nesvakidašnju korist, koju su dobili za izuzetno malo vremena jer ste vi sa bogatstvom znanja i iskustva naučili kako da kondenzujete godine rada i ulaganja u 1h, a vi ćete izaći ni sa čim.

To će vas učiniti vrednim konsultantom – osobom koja donosi ogromnu korist svojim klijentima, i to čini za izuzetno malo vremena – ali od toga ne profitira. A to nije biznis. To je skup hobi.

Kod besplatnih koučing sesija nema ulaganja = nema rezultata

I ne, ne mislim sa vaše strane kao kouča. Vi već ulažete svoje vreme, energiju i znanje. Mislim na ulaganje klijenta, jer je psihologija cene vrlo jasna, a ona glasi ovako: ljudi više cene ono što plate.

To je tako, pa je tako. Naravno, izuzeci postoje, ali pretežno gledajući, kada neko ne uloži ništa, nema ni unutrašnju motivaciju da sprovede vaše savjete u djelo. Nema lične odgovornosti, nema stvarnog rasta.

Pa setite se samo koliko puta ste vi sami skinuli besplatan eBook i nikada ga niste otvorili. A sad to uporedite sa situacijom kada platite neku edukaciju makar 50 evra, gde odjednom pravite beleške, dolazite na vreme i primenjujete naučeno, ako ništa samo da vam ne propadnu uložene pare.

Isto važi i za koučing. Osim toga, kada klijent ne uloži u vašu uslugu, postoji vrlo realan rizik da vi postanete više investirani u njihovu transformaciju nego oni sami – a to više nije koučing, već emocionalno iscrpljivanje sebe.

Besplatne koučing sesije ruše vaš autoritet i cenu

Kada ponudite svoju glavnu uslugu besplatno, vi podsvesno šaljete poruku kupcu: „Ovo nema realnu vrednost.“ I tu se ruši prva stvar koju svaki kouč gradi, a to je autoritet.

Zamislite to ovako: ako se neko pojavi kod vas na besplatnoj sesiji i dobije sat vremena vašeg fokusa, iskustva i znanja, njegov mozak automatski to klasifikuje kao “besplatno = manje vredno”.

A onda, kada sljedeći put kažete da sat vašeg rada košta 100€, njihova prva misao često bude: „Ali to sam već dobio džabe.“

Jedna koučica iz mog iskustva to je osetila na svojoj koži. Nakon serije besplatnih sesija, pokušala je da pređe na plaćeni model i naišla na zid.

Ljudi su joj pisali: “Jao, mislila sam da su tvoje sesije i dalje besplatne.” Neki su se čak i naljutili na nju jer su “navikli” na besplatno, i počeli da je javno proizvaju što naplaćuje pomoć.

Drugim rečima – kad jednom postavite standard “džabe”, teško ga je poništiti. Ljudi vas više ne vide kao stručnjaka koji im pomaže da naprave promjenu, već kao nekog ko “voli da priča o koučingu i pomaže isključivo iz dobrote svoga srca, a ne vođen željom za profitom”.

Zato, ako želite da vaš rad ima težinu, pustite da i cena to potvrdi.

Šta je onda bolja alternativa besplatnoj sesiji?

Bolja alternativa je, svakako, discovery call. Discovery call se razlikuje od sesije po mnogo čemu. On tipično:

• traje do 30 minuta (dakle vaša vremenska investicija je znatno niža)
• služi da obe strane postave prava pitanja jedna drugoj i tako procene da li ste vi dobar fit za koučing saradnju
• može da služi identifikaciji problema, i da paušalno pokaže put od problema do rešenja – ali ne vodi klijenta tim putem niti mu daje bilo kakve alate da do rešenja dođe.

Dakle: diagnose, don’t deliver.

Ne dokazujte svoju vrednost kroz besplatno koučovanje , već kroz jasnoću, strukturu i profesionalan pristup, kao što su vas učili.

Evo još par ideja šta vam može koristiti kao lead magnet:

• Interaktivni kvizovi i testovi – ovo sam već spomenula. Ljudi obožavaju da otkrivaju nešto o sebi, pa im ponudite kviz koji im daje personalizovan uvid, stvara vrijednost i istovremeno kvalifikuje lidove za tebe.
• Niskobudžetne radionice – Malo kome će biti problem da izdvoji 30 evra za rešenje jednog izazova kroz sat vremena, a plaćanje čak i tako malog iznosa će isfiltrirati ozbiljne učesnike, povećati anganžman, i dovesti do 5x boljih konverzija od besplatnih sesija.
• Sedmodnevni izazovi – Izazovi u kojima učesnici prate dnevne korake, dele iskustva i dobijaju mini rezultate su odlični za stvaranje momentuma i građanje zajednice. A vi pritom štedite svoje vreme jer radite sa više ljudi odjednom.
• Praktični resursi (šabloni, checkliste, mini-alati) – Kratki, konkretni materijali koji daju brze rezultate (npr. „Business Clarity Toolkit“) konvertuju i do 34%. Poenta je u tome da privuku ljude kojima treba upravo ono što nudite u glavnom programu, odnosno u sklopu primarne usluge.

Sve u svemu, svi koučevi sa kojima sam radila na njihovim marketing strategijama, a koji su ukinuli besplatne sesije, beleže isti trend: više fokusa, manje frustracije, bolje klijente.

A beleže ga jer su naučili tzv. tzv. client attraction prezentaciju: predstavljanje puta od problema do rešenja u 3–5 koraka, uz poziv da klijent uloži u implementaciju – sa njihovom podrškom.

Pokušajte i vi ovaj pristup pa mi javite kako radi!

O autoru:

Nevena Glogovac je marketing strateg za male preduzetnike i startape u uslužnoj industriji, specijalizovana za LinkedIn personal brand ghostwriting i GTM strategije za profesionalce poput koučeva, biznis mentora, finansijskih savetnika, advokata, i IT startapa. Tokom karijere radila je sa više od 300 klijenata, pružajući usluge konsultacija i strateških planova do LinkedIn ghostwriting-a. 

Saznajte sve o dešavanjima u biznisu, budite u toku sa lifestyle temama. PRIJAVITE SE NA NAŠ NEWSLETTER.

Izvor: BIZLife

Foto: Ustupljene fotografije